小商品開店模式分析:門店還是網店...

2019-03-13 08:54:12

文 | 何俊峰 O2O商學院作者

“最近打算創業,賣創意禮品,可一直在糾結是開網店還是開實體店。”

“自己對DIY小飾品感興趣,希望將自己做的東西賣出去,是自己開店還是寄售?”

……

最近在QQ和微信上,不少創業者諮詢相同的困惑:小商品創業,究竟該選擇哪種開店模式:零售還是寄售?實體還是網店?

針對這個問題,每個人的具體情況並不相同,不可能有統一答案。當下,網際網路和移動網際網路正在改變著傳統的消費習慣,隨之而來的便是傳統商品銷售渠道與模式的變革。本篇文章將對小商品開店模式的選擇進行分析,以解決遇到此類問題的創業者的困惑。

小商品開店模式

本文中所指的“小商品”並不是以價格高低作為評判標準,而是對具有相同的主題、體積小、規格多、客群廣的商品通稱,諸如創意禮品、鮮花、飾品等都屬於小商品範疇。

小商品開店模式可以分為單一模式和混合模式。

按照店鋪規格,單一模式包括:

1. 實體店鋪

2. 網路店鋪

按照商品出售模式,單一模式又包括:

1. 寄售模式

2. 零售模式

混合模式則是對上述四種不同模式的組合,包括實體店與網店混合以及寄售與零售的混合。

在電商大行其道的今天,單一的實體店鋪已難有競爭力,最基本的小商品開店模式是單一的網路店鋪或者是實體店+網店的二元模式。

不同的創業者應結合自身的具體情況來選擇適合自己的店鋪形式,接下來,筆者將針對主流的幾種店鋪模式進行重點剖析。

網店模式:如何引流是難題

網店模式是現如今嘗試最多,也是失敗最多的一片戰場。電商就好比一座圍城,城外的人想進來,城內的人想出去。對於傳統零售商而言,這是突破舊模式的新契機,可對於“城內的人”而言,這已經是競爭殘酷的紅海。

網店的優勢:

1. 不必付出高昂的店鋪租金;

2. 客群人群不受地域限制,面向整個網際網路進行產品銷售;

3. 庫存壓力小。

正因為網店入門門檻較低,但同時客群極廣,所以引“無數英雄競折腰”。無論做淘寶還是個人建站,都免不了面對網店的核心問題:如何引流。

酒香不怕巷子深的時代已經過去,信息大爆炸的社會充斥著各種信息碎片,如何能引導消費者找到你,便是品牌推廣的首要任務。微博、微信社會化行銷便基於這個問題應運而生。通過與消費者的互動,避免硬性廣告推廣帶來的不適,與消費者建立良好的互動關係,實現影響力的可持續與口碑傳播。

今日走紅的“三隻松鼠”便是以網際網路技術為依託,利用B2C平台實行線上銷售。憑藉這種銷售模式,迅速開創了一個以食品產品的快速、新鮮的新型食品零售模式。

寄售模式:難以獨立的藤蔓

寄售是指通過別人的平台來銷售自己的產品,寄售同樣分線上線下。凡客V+、天貓、京東的平台入駐都是一種寄售,借知名度、高流量的平台來推銷自家的產品。而線下的寄售,主要有兩種模式:

一、 同類產品的寄售。主要是借用同類產品的店鋪平台,銷售不同定位的產品,在避免競爭的同時豐富寄售店的產品種類,實現雙贏。

二、 在不同產品平台寄售。比如在咖啡店銷售杯子、在4S店銷售車內用品,利用“平台”效應,來拓展產品渠道。

但是,無論如何,寄售就好比寄生,是依附的藤蔓,不能以此作為主營業務。寄售只能作為拓展渠道,擴大品牌知名度的一種附加模式,在此基礎上必須有實體店或者是網店主營作為支撐,否則便難以持續擴張。

在寄售模式中,合作是基礎,利潤分成是關鍵。既要與寄售店家達成合作,又要防止對此渠道的過度依賴。寄售在創業前期可做重點拓展,可是當企業規模與品牌知名度達到一定規模時,必須適當收緊,加強主營,以防捨本逐末致使主營業務的根基不穩。

實體模式:農村包圍城市

對於小商品的實體店創業,在一線以及發達的二線城市高門檻已經形成,高房租、高工資所帶來的巨大成本並非一般的草根創業者所能承受。而在國家推進農村城鎮化改革的進程中,紅利初現,對於草根創業者是一次契機。

三四線城市的實體店小商品創業,適用於單價中等偏下的小商品規格,而初期壯大的秘訣只有一個字:快。

三四線城市的消費市場剛剛被城鎮化改革激活,釋放出巨大的消費潛力,而消費者往往以時尚、新穎為追逐點,對於品質的精細化程度要求不高。在對商品的選擇上,往往依附於品牌的知名度。

開立實體店,需要選擇人流量大的小區或者步行街,並且在同一地區採用直營或者加盟方式迅速擴大店鋪數量,占領區域市場。利用“小區域高占有”來建立準入門檻,並且以此來刺激消費者的認知,來達到品牌影響力的塑造。

經過前期的野蠻式擴張,在市場被迅速占領後,便要轉型精細化運作。除了提升產品質量與服務外,便是利用已建立的品牌知名度來拓展渠道——網際網路。

此種方式被稱為“農村包圍城市”,對於小商品創業者的初期市場開拓尤為適用,但僅限於三四線城市,而且必須是與日常消費緊密相關的小商品。

結語:活用組合拳

創業是一個時刻變化的過程,每一個過程都有著每一階段的商業模式。對於小商品創業者而言,無論是門店還是網店、寄售還是零售,都不是需要從一而終,而是需要在不同時刻進行不同的組合,以“組合拳”來迎擊市場變幻。

一般情況下,一線以及二線發達城市的小商品創業者初期可以考慮網店+寄售的模式,以此來分攤成本風險,後期慢慢緊縮實體寄售與網路賣場寄售業務,轉向獨立電商發展。

而三四線城市的小商品創業者初期則考慮實體店鋪,利用加盟或者直營方式迅速占領區域市場。在區域市場建立後,拓展電商渠道,實現雙規並進。

無論是選擇哪套組合拳,對於行銷方式不能忽略“社會化行銷”,對於微信微博的企業關係互動,要多借鑑成功經驗,以達到“四兩撥千斤”的效果。

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