想成功?先學會銷售自己

2019-02-19 06:40:51

銷售是經營一項業務的命脈。生意不會自己找上門來。事業成功常常依賴於銷售產品、服務和觀點的能力。如果能專注於滿足顧客的需求,銷售工作會做得更好。

在查爾斯·舒爾策的《花生漫畫》(《Peanuts》,該漫畫創造了經典的史努比形象)里,有一個開學第一天的場景,學生們被要求寫一篇自己返校後感受的文章。

露茜在她的文章中寫道:“假期很美好,但是回到學校也很好。沒有什麼比接受教育更令人開心或者更具挑戰的事情了,我非常期待新的一年能夠學習更多的知識。”

老師表揚了露茜的文章。露茜彎下腰悄悄地對查理·布朗(史努比的主人)說:“過一段時間,你也能學會怎么推銷自己。”

銷售是經營一項業務的命脈。正如我常說的,生意不會自己找上門來。事業成功常常依賴於銷售產品、服務和觀點的能力。無論你在任何一個領域,只要記住下面這些銷售的小智慧,你就能夠做好銷售

讓你的客戶感到滿足。在我住的街區的超市里有一處賣肉櫃檯,有3到4個銷售員總是在等待著顧客,其中一個卻總是排滿了顧客,即便其他人並不是很忙。

一天,我問他如此受歡迎的原因。他說:“其他員工總是將超量的肉放在秤上然後再從中取走一些,這樣來達到顧客購買的量。我總是先少放一些肉,然後再往裡補充。這就產生了完全不同的效果。”

別光說,展示出來。普通銷售員只會幹巴巴地說,好點的銷售員會詳細地解釋,優秀的銷售員則會生動地展示。有一間出售打不碎的鏡面玻璃的公司舉辦了一次銷售比賽。在頒獎宴會上,他們問排名第一的銷售代表其秘訣是什麼——他讓工廠將一塊大的玻璃切成幾塊小塊的正方形,當他出去見客戶時,他會帶上這些玻璃並將其中一片放在顧客的桌子上,然後拿出一個錘子來敲打它,但玻璃怎么都不會碎——這給顧客留下了深刻印象,並因此購買了玻璃。

有什麼,就賣什麼。幾年前的紐約市,一位義大利水果商正在教他的兒子一些銷售要領。“別告訴顧客我們沒有桃子,”父親耐心地說,“告訴他們買一些新鮮的李子。車上有什麼,我們賣什麼。”不要浪費太多的時間抱怨目前的生產線,或者描述那些你不能馬上售出的產品。車上有什麼,你就賣什麼,你的顧客會馬上享受到你賣出的產品的質量。

勾勒出顧客的特點。你的產品應該是能夠填補一個切實需要的。對你產品的消費者進行分析,以便為他們量身定製產品方案。他們是否用過一些相似的產品呢?你是否需要進行消費者教育呢?

潛入客戶的大腦。你需要針對每一個客戶採取不同的方法。一旦你設定了某個的預期,花點時間去了解那些最迫切的需求和職業偏向,以及他們在考慮與你銷售的類似產品時所尋找的是什麼。如果你能專注於滿足他們的需求而不是你自己的需求,那么你的銷售工作會做得更好。

了解何時以及如何去詢問顧客的需要。作者穆雷·拉斐爾說過這樣幾句經典的話:“銷售時的目標是為了顧客終身價值(Customer Lifetime Value)。如果你做完一筆生意就轉身走人,那你永遠也得不到這份價值。銷售沒有結束,你要建立關係。對於同一個顧客而言,上一次銷售的結束不正是新一輪銷售的開始嗎?”

詢問並拿下訂單。我無法想像有多少銷售人員做好了每一件事,但卻在最後關頭沒能拿下訂單。詢問,這恰恰是整個銷售過程中最重要的。

一位保險代理是亨利·福特的老朋友,他曾問福特,為何他從未得到過福特的生意。“你從來沒問過我啊。”福特回答道。

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