餐廳用來吸引你消費更多的11個心理學技巧

2019-02-22 14:12:55

文/MAGGIE ZHANG

譯/Tresor丶

外出吃飯很平常,我們並不會真的考慮去創建一個好的飲食體驗。

然而在幕後面,選單設計者和顧問們卻認真的思考著你選擇食物的方式。

這裡有十一種餐廳用來使你消費更多的心理學技巧:

1.他們不用錢的符號。錢的符號是餐廳最應該避免讓它們出現在選單上的東西之一。因為它將直接提醒顧客他們在花錢。

根據康奈爾大學酒店管理學院的調查,拿到沒有標價的選單的顧客明顯比那些拿到標有價格的選單的顧客們消費的更多。即便用文字代替數字來標價,比如“十元”,顧客消費的更少因為它仍然引發了與付錢相關的負面情緒。

2.數字讓他們感到棘手。選單設計者意識到以9結尾的價格,比如9.99元,趨向於強調價值,而不是質量。另外,以0.95結尾的價格比以0.99結尾的價格更有效,因為他們認為這對顧客更“仁慈”。大多數餐廳的價格都是沒有美分的,因為他們認為這使得他們的選單更簡明扼要。

3.他們使用描述性極強的語言。康奈爾大學的研究揭露描述菜品時語言更加優美會使菜品在顧客中更具吸引力、更受歡迎。根據伊利諾伊大學香檳分校進一步的研究,與沒有描述性語言的菜品相比,被描述的菜品提升了銷售額的27%。

在NBC“今日秀”節目的採訪中,選單設計師格雷格·拉普提出了一個馬里蘭州風格螃蟹蛋糕的例子。他們被描述為“甜蜜的大塊蟹肉遇上蛋黃醬,加上我們的秘制混合調味料,以及豐富的黃金餅乾屑,純手工製作成溫柔的螃蟹蛋糕。”這給讀者帶來了終極的感官體驗,也更容易讓顧客在用餐結束時心滿意足。

有趣的是,在選單上描述品牌也能幫助銷售,這就是為什麼連鎖餐館如星期五餐廳會在選單上標明使用了傑克丹尼的醬汁或美汁源的果汁。形容詞越多越好。

4.他們將食物與家庭聯繫起來。顧客特別會被選單上帶有親戚的菜名所吸引,比如父母和外婆。舉個例子,人們更喜歡買外婆的溫暖,自製餅乾或馬格阿姨著名的土豆沙拉。這也增添了一絲懷舊的味道。

5.他們使用民族食物術語來使食物看起來更真實。根據牛津大學實驗心理學家查爾斯·思鵬斯的研究,一個民族或地理標籤,比如一個義大利的名字,會將一個人的注意力吸引到一盤菜某樣特色上,呈現出一定的味道和質地。

6.他們突出視覺亮點。當食物的名字在選單上被加粗,用彩色或誇張的字型標註,伴有照片,或被用方框凸顯出來,他們會比其他菜看起來更特別。但是,高檔餐廳往往避免這一策略,因為這會使他們看起來俗氣。

7.他們用昂貴的菜驅使你買便宜的菜。根據拉普的研究,餐廳用極其昂貴的菜做誘餌。他說,“你可能不會買她,但你會找到便宜些的菜,它的價格就會看起來更合理。”

《無價:價格公正的神話(及如何利用)》的作者威廉·龐德斯通在紐約雜誌的採訪中說:“一張115美元唱片的主要作用就是----它是價目表上唯一標價三位數的商品----能使價目表上臨近它的所有商品看上去相對便宜。”

8.他們提供兩種分量的食物。這種策略叫做包圍。顧客對小份到底有多小沒有概念,所以他們會假想這是最划算的因為它花費的更少。他們沒有意識到的是,餐廳想的一直都是以低一些價格賣出小份的菜,而更貴的大份僅僅用來被作為一種比較。

9.他們分析你的閱讀模式。餐廳會會考慮顧客的瀏覽線路。瀏覽線路指眼睛注視點的一系列運動繪成的圖,可以被用來研究人們如何閱讀。

根據韓國一項研究,三分之一的參與者會點吸引他們實現的第一個道菜。所以餐廳會將利潤最高的菜放在右上角,因為那是人的視線第一個去的地方。

這個策略是基於初始影響。意思是人們更容易記住一張列表上開頭的內容。另一個這有效的原因是,第一眼看到一個真的貴的菜會使人覺得相比之下剩下的菜的價格很合理。

餐廳把最多的精力放在他們的主要服務上。據康奈爾大學對眼球在餐廳選單上運動的研究,大多數客戶快速掃描整個選單就像掃描一本書,但會將剩餘的注意力集中在主菜上。

10.他們限制你的選擇。通過提供“試吃所有”樣品和小菜或固定選單之類的特色服務,餐廳緩解了人們在選擇吃什麼時背負的重大責任感。這使得餐廳更有效的限制他們的選擇。顯然,快餐店裡每種分類下最宜設定六種菜品選項,略上檔次的餐廳每種分類下最宜設定七到十種菜品選項。

11.他們渲染消費情緒。根據萊斯特大學的心理學研究,在餐廳里播放古典音樂能鼓動顧客消費更多,因為這使讓他們覺得自己更富有。同時,不太精緻的流行樂則會導致人們在用餐上的消費減少10%。

(via yeeyan.org)

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