銷售員要跟客戶以心換心,這樣才能達到銷售成交的

2019-03-14 09:49:25

從新手銷售員走到優秀卓越銷售員的你,是否曾經有過抱怨客戶難纏,是否曾經詛咒過客戶有眼無珠。很多時刻,當你前晚跟客戶談得正歡,產品已經得到了客戶的認可,成交仿佛就在眼前,當你第二天拿著契約準備前往客戶那裡簽約的時候,客戶一個電話打過來使得成交的希望突然破滅。很明顯,客戶出現了變數。這時候,身為銷售員的你,怎樣面對這種情況呢,縱然心裡有一千個為什麼,客戶會不會對於某些問題還存在疑慮和疑惑呢,我們是要堅持還是放棄呢,是要抱怨客戶反覆無常呢,還是要從自身問題做檢討呢,究竟會是哪裡出問題呢?

這時,當你掛掉客戶電話的那一刻,你必須要頭腦清晰,如果當時的你同時以消費者和銷售員的立場思考,往往就能了解客戶的心態,就可以採取有針對性的銷售方式。從而找到問題的本質,做出行動,滿足客戶的心理訴求,達到成交的目的。

換位思考是十分有效的推銷利器。換位思考有利於推銷的人性化,與客戶進行換位思考,站在客戶的立場上為客戶著想,能敏銳的發現客戶的獨特需求,進而採取恰當的銷售方式。有人曾說過銷售最難做的原因就是在於銷售員要把客戶口袋裡的錢拿到自己的口袋裡。

銷售員有時太過於注意客戶口袋裡的錢,在銷售過程中,很多銷售員心裡只關心客戶買不買,客戶要求多不多,客戶難不難纏,容易搞定不,等等,但這當中沒有一個是客戶所關心的,很多銷售員在拜訪客戶千百次後,依然找不到與客戶進一步溝通的突破口,其根本原因就是對客戶漠不關心,沒有了解到客戶的真實想法,自己公司產品可能不對應客戶的需求。

估計很多銷售員都會遇到這樣的問題,有些優秀銷售員往往會在客戶身上找原因,這句話說的很簡單,至於怎樣解釋呢?在學術上就是說要學會換位思考,站在客戶立場上,尋找一種能說服自己的辦法,先學會將產品推銷給自己。這叫知己知彼,百戰不殆。如果與客戶都不熟悉,不了解客戶需求,不知道客戶的潛在需求和表面需求,怎能能找到突破口呢。

優秀的銷售員會養成分析客戶需求的習慣,面對客戶時候,銷售員會依據客戶公司情況和客戶表面情況,應試著去想像和分析客戶公司會需要什麼,客戶心裡在想什麼,他想的東西是不是會將他自己公司給建設得更好。如果你不在這上面花心思,你如何能滿足到客戶的真正需求,你如何能挖掘到客戶的潛在需求呢?如果客戶肚子餓了,你就應該讓他吃飯而不是讓他喝水,然後再去細分析他喜歡麵食還是米飯,喜歡什麼口味,從而制定相應的銷售計畫。但是,說到這一點,卓越銷售員,接下來要做的事情,是要分析客戶什麼時候開始肚子餓了,為什麼會出現肚子餓了,等等,從源頭分析問題,真正做到跟客戶同一個人,設身想法。

如果還不知道怎樣理解,怎樣做的話,那么銷售員要把自己當成客戶,一步一步來解剖和分析自己。銷售員與客戶溝通的時候,只顧著說自己覺得興趣的話題,和重要關心的事情,完全忽略了客戶的感受與認可,甚至以一己之力把自己的想法強加於客戶的需求上以完成交易,當然,這樣的銷售結果往往就是銷售員處處碰壁。

銷售員跟客戶溝通過程中,要不斷要引導客戶提問,引導客戶把自己的需求說出來,銷售員然後重複一遍,把客戶的需求更加肯定,然後依據客戶的說法,不斷理清自己的思路,和自己分析客戶的需求,做出自己當時理解出來的應對方案,並對客戶說出,我敘述的重點是否能足夠滿足了你的需求呢。如果你的方法,態度都沒有辦法說服客戶購買,那么就要更換提問方式,更加深入的了解客戶的需求,以及自己的產品特點。

換位思考就是要以心換心,設身處地為客戶著想。

新銷售員鍛鍊的最好方法就是向自己提問,是最能了解客戶的方法,每這樣問自己一次都會促使自己的成長,通過這樣的思考方式你會越來越了解客戶的心理,客戶的想法及客戶的需要。那么你的銷售就會變得更加簡單。

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