銷售汽車

2019-05-03 10:07:07

過程

1.客戶開發。在銷售流程的潛在客戶開發步驟中,最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關係。只有當銷售人員確認關係建立後,才能對該潛在客戶進行邀約。

2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由於客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法,因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒,為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。
3.諮詢。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放鬆,並暢所欲言地說出他的需求,這是銷售人員和經銷商在諮詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。
4.產品介紹。要點是進行針對客戶的產品介紹,以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性,幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的,只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可,所選擇的車合他心意,這一步驟才算完成。
5.試車。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中,銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗,避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明,以建立客戶的信任感。
6.協商。為了避免在協商階段引起客戶的疑慮,對銷售人員來說,重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息並控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求,然後提出銷售議案,那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道,會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。
7.成交。重要的是要讓客戶採取主動,並允許有充分的時間讓客戶做決定,同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協定將為交車鋪平道路。
8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻,如果客戶有愉快的交車體驗,那么就為長期關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中,按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標,這會使客戶滿意並加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限,應抓緊時間回答任何問題。
9.跟蹤。最重要的是認識到,對於一位購買了新車的客戶來說,第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係,以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售後對客戶的跟蹤是聯繫客戶與服務部門的橋樑,因而這一跟蹤動作十分重要,這是服務部門的責任。
技巧

銷售技巧目錄:銷售人員的五個條件,銷售的七個步驟,認識汽車消費者,分析客戶需求,如何尋找潛在客戶,接近客戶技巧,把產品利益轉化為客戶利益,專業銷售人員的五個條件。
1.正確的態度:
·自信(相信銷售能帶給別人好處);
·銷售時的熱忱 ;
·樂觀態度;
·Open-Mindedness;
·積極;
·關心您的客戶;
·勤奮工作;
·能被人接受(有人緣);
·誠懇;
2.產品及市場知識:
·滿足客戶需求的產品知識;
·解決客戶問題的產品知識及套用;
·市場狀況;
·競爭產品;
·銷售區域的了解;
3.好的銷售技巧
·基礎銷售技巧;
·提升銷售技巧;
4.自我驅策
·客戶意願迅速處理;
·對刁難的客戶,保持和藹態度;
·決不放鬆任何機會;
·維持及擴大人際關係;
·自動自發;
·不斷學習;
5.履行職務
·了解公司方針、銷售目標;
·做好銷售計畫;
·記錄銷售報表 ;
·遵循業務管理規定 銷售的七個步驟
第一步驟稱為銷售準備。
第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中,掌握:接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。
第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機,用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題,抓住進入銷售主題的時機。
第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況,好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時,您透過詢問能找到更多的資料,支持您說服您的客戶。
第五個步驟是產品說明。
在這個步驟中,要掌握的:?產品特性、優點、特殊利益;?將特性轉換客戶利益技巧;?產品說明的步驟及技巧。
第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程,達成銷售的目標。這個步驟中,需要掌握的:如何撰寫展示詞;展示演練的要點。
第七個步驟是締結。與客戶簽約締結,是銷售過程中最重要的了,除了最後的締結外,您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中,需要掌握的:?締結的原則;?締結的時機;?締結的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言:在開始工作之前,必須要了解市場,必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶,他們的工作、愛好,他們經常出入的地方,他們的性格,他們的消費傾向,以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個客戶,拿著你的名片走進展廳找你的時候,你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候,絕大多數的客戶首先希望自己(注意,是自己,不需要銷售顧問干預)可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候,他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;動作:他們拉開車門,要開車前蓋,或者他們要開後蓋等,這些都是信號,是需要銷售顧問出動的信號。注意問題:以上這些行為提示我們,在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候,你可以打招呼、問候,並留下一些時間讓他們自己先隨便看看,或者留一個口信,您先看著,有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚,這是客戶從陌生開始溝通的時候,一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不那么直接的,不是以成交為導向的任何話題。比如,可以是與客戶一起來的孩子,長的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車,或者客戶開的車的車牌,您的車牌號碼是特選的吧,等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候,也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面 的,交通工具的背後許多實際的需求,身份的需要;可能是運輸的需要;也可能就是以車代步;更可能是圓夢; 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看,應該有五個重要的方面:弄清來意,購買車型,購買角色,購買重點,顧客類型。弄清來意: 首先,他們到底是來乾什麼的?順便的過路的?如果他開始仔細地看某一種確定的車型,那么看來有一些購買的誠意了購買角色:到展廳一起來的三四個人,只有一個才是真正有決策權的人,那么其它的人是什麼角色?是參謀?行家?是司機,還是秘書,還是朋友?購買重點:購買重點還是影響這個客戶作出最終採購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格,那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用;如果他的購買重點是地位,那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。如何尋找潛在客戶
利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母,來說明如何開發潛在的客戶:
P:PROVIDE“提供”自己一份客戶名單
R:RECORD“記錄”每日新增的客戶
O:ORGANIZE“組織”客戶資料
S:SELECT“選擇”真正準客戶
P:PLAN“計畫”客戶來源來訪問對策
E:EXERCISE“運用”想像力
C:COLLECT“收集”轉手資料
T:TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力
P:PERSONAL“個人”觀察所得
R:RECORD“記錄”資料
O:OCCUPATION“職業”上來往的資料
S:SPOUSE“配偶”方面的協助
P:PUBLIC“公開”展示或說明
E:ENCHAIN“連鎖”式發展關係
C:COLD“冷淡”的拜訪
T:THROUGH“透過”別人協助
I:INFLUENCE“影響”人士的介紹
N:NAME“名錄”上查得的資料
G:GROUP“團體”的銷售
要開發新客戶,應先找出潛在客戶,而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售後服務人員介紹電子商務,汽車相關的網站論壇電子郵件直郵(DM) 直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時間與空間的限制,是最經濟、有效率的接觸客戶的工具,您若能規定自己,找出時間每天至少打五個電話給新客戶,一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會 擴大您的人際關係 (特別是目標客戶集中的團體或場所)

要做好汽車銷售,至少要做到“六懂”,即:
一 懂汽車:掌握構造、性能、性價比分析工具;
二 懂市場:掌握行業背景市場大局與市場動態;
三 懂行銷:掌握和恰當地運用市場行銷的精髓;
四 懂銷售:掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧;
五 懂服務:掌握銷售過程服務與售後服務方法;
六 懂客戶:掌握客戶心態消費心理與決策方式。
要把汽車銷售做優秀,還需要“三有”,即:
一 有計畫:遵循銷售規律有計畫紮實推進工作;
二 有技巧:遵循客戶心理針對性採取攻心戰術;
三 有恆心:遵循成功規律不斷改進工作和提升。
銷售貴在堅持和人脈的積累,只要能堅持不懈,做到以上幾個方面,我相信你一定可以成功的,祝你早日成為一名優秀的行銷人員

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