把梳子賣給和尚的秘密

2019-03-07 13:55:13
為了選拔真正有ABC效能的人才,公司要求每位應聘者必須經過一道測試:以賽馬的方式推銷100把奇妙聰明梳,並且把它賣給一個特別指定的人群:和尚。

幾乎所有人都表示懷疑:把梳子賣給和尚?這怎么可能呢?搞錯沒有?許多人都打了退堂鼓,但還是有甲、乙、丙三人勇敢地接受了挑戰……。一個星期的期限到了,三人回公司匯報各自銷售實踐成果:甲僅僅賣出了一把,乙賣出10把,丙居然賣出了1000把。同樣的條件,為什麼結果會有這么大的差異呢?公司請他們談談各自的銷售經過。

甲說,他跑了三座寺院,受到了無數次和尚的臭罵和追打,但仍然不屈不撓,終於感動了一個小和尚,買了一把梳子。

乙說,他去了一座名山古寺,由於山高風大,把前來進香的善男信女的頭髮都吹亂了。乙找到住持,說:“蓬頭垢面對佛是不敬的,應在每座得案前放把木梳,供善男信女梳頭。”住持認為有理,那廟共有10座香案,於是買下10把梳子。

丙說,他來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎,對方丈說:“凡來進香者,多有一顆虔誠之心,寶剎應有回贈,保佑平安吉祥,鼓勵多行善事。我有一批梳子,你的書法超群,可刻上‘積善德’三字,然後作為贈品。”方丈聽罷大喜,立刻買下1000把梳子。

點評:

甲的銷售思維只能通過產品來拚命說服客戶,這種類型的銷售人員往往很“乖”,甚至很勤奮、很努力卻不太有成果,因為他們腦海中有種潛意識想法:企業讓我賣什麼,我就賣什麼。如果產品滯銷,他們總能為自己找到各種各樣言之有理的原因。他們手頭可能也掌握了一些客戶資源,可是受到產品、價格等外因的制約,客戶資源轉化為客戶的比率相對較低。他們必須辛勤地工作,不斷地找到新客戶資源來進行補充。這是一個非常費時費力的過程。

乙的銷售思維以滿足顧客需求為目標。他首先鎖定了自己的客戶群,將焦點從原來的非典型性用戶(和尚)轉移到了典型用戶(香客)上。其實,乙提升了客戶使用商品的便利度,將商品放置於客戶方便取用、不需要付出更高成品的香案上。最後,他以“蓬頭垢面對佛是不敬的”這樣一種溝通的方式讓香客願意使用梳子。

丙是重新界定產品與客戶之間的關聯性,在這個過程中,他將一級客戶——寺廟、以及其中的關鍵人物——方丈、二級客戶——香客都涵蓋到了自己的解決方案中,而這個解決方案是可以讓三方同時受益。他們知道自己不是賣“商品”的,而深知通過創新思維,解決方案還有各種可能性。深挖可能性,銷售人員就能通過提供解決方案的過程創造利潤,對於企業來講,這個過程就是服務為企業創造價值的關鍵所在。

行銷需要適時思維轉換

很多銷售人員對培訓時間、開會時間、填寫表格的時間等行政事務性時間都視為浪費,覺得有功夫還不如讓我多跑幾家客戶成交的可能性大。其實恰恰是他們的不重視,造成了時間上面的最大浪費。

傳統的理念告訴我們:天道酬勤。銷售是一個拋硬幣的過程。至於究竟拋到了硬幣的哪一面,這是我們所不知道的。但是我們可以肯定的是:越努力工作,在相同的機率下,我們越能得到相對的好成果。

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