如何正確啟動直銷的新人

2019-03-13 05:18:43

如何正確啟動直銷的新人(A類機密)

目的:通過培訓使新人知道在投身這個生意之初會遇到哪些困難,以及應具怎樣的正確心態,怎樣的承諾,並且使新人知道在啟動時要經過哪五個環節。

培訓適用:基礎培訓課程、新人的啟動、新市場的開發、較大規模的家庭聚會、一對一溝通(適合於領導人和對該生意有一定了解並有濃厚興趣,但在工作中遇到一定挫折的新人)。授課時間約 2.5小時.

自我介紹。我知道今天在座的許多朋友想投身於這個生意中,但又不知道怎樣開始,今天,我將分五個大部分向大家介紹一下《如何正確啟動》

新人啟動的 10個誤區;

這個生意不成功的 3個原因;

啟動時的 3種心態;

3級承諾;

啟動的5個環節及每月應做的12件事。

很多人會問:為什麼一開始你就講誤區和困難,這樣會不會很消極?你們不是經常講這個生意是最好的個人事業機會嗎?我可以肯定的告訴你們,它確實是最好的個人事業機會,但同時也毫不隱瞞地告訴大家,這個生意同時也是世界上最難做的生意之一。為什麼?因為,它是做人的生意,大家都知道做人的生意是最難做的。但我要在這裡恭喜諸位,你們選擇了這個事業,一旦你們學會了做人的生意,這個世界上你就不再有不會做的生意!你們從此就不懼怕破產和失業。

生活的經驗告訴我們,做任何生意開始難,創業難這是共同點。當上天賦予一個使命,這個人的生活從此不再輕鬆!大成就者都是大夢想者,大夢想者都是大磨難者。歌德說“苦難是人生的老師。”我真誠的告訴大家,你們今天所遇到的困難和所走的彎路就是你今後在這個生意中的巨大財富。

一,新人起步的 10個誤區:

1、自以為是替別人打工的(表現):

我是為上級乾的,我不能讓上級掙我的錢;

總認為上級為自已工作是應該的(代辦加入、進貨、調配送貨);

上級應該為我投資(辦中心培訓等);

上級應該主動聯繫給我打電話;

複製積壓分,造成後患無窮;

隨便占用上級業務代表時間。

2、自私綜合症,耍小心眼(表現):

先推銷,等我賺了錢再自用產品;

拉人囤貨、沖積分、沖獎銜、人為炒作;

斤斤計較,凡事先替自已考慮(不懂得從 3個角度看問題);

我只給上級名單,他就應該幫我發展和帶部門,下級應該自己乾,我只等分錢;

不注重團隊合作,單打獨鬥。

3、看不懂,認為是小生意,現在不用急,慢慢來,做做停停(表現);

沒有投資心態,不準備工具,缺少做老闆的心態(書、碟帶、演示工具);

不做計畫、不投入時間和精力,不勻速發展,做不到始終如一;

死纏爛打、硬行推銷;

學好再乾,不用爭,只學習不行動;

有人參加我再加入(找個墊背的);

孩子小沒人看、‘單位忙,過陣子再說等、時時處處找藉口;

要么我不做,一旦我要做,肯定就是最棒的,愛“吹牛”。

4、低姿態,怕拒絕(表現):

請客、送貨、送票、送資料、出錢替人加入;

不善傾聽、願意爭論、廢話太多,總講沒把握的話;

形象差、不專業;

ABC法則,反推崇;

把人分成三、六、九等,自認為自已最低等,看不起自已;

不敢向上推崇,他拒絕了我怎么辦(實際上沒有你理解的那種“向上” );

“罪惡感”,我怎么能掙朋友的錢(沒加入時能銷產品,加入後反而什麼都不做);

很多困難沒有出現時你就先想來出來了。

5、懷疑、恐懼、看傷口(表現):

安利公司到底行不行;

開始就在乎成功率,而不是注重講計畫的數量(量永遠比質重要);

別人行,我到底行不行;

現在開始晚不晚;

我們周圍的人下崗的多,這個生意行不行,產品貴,人們買不起,怎么辦?

你們不了解,我碰到的困難是最大的(人們往往認為自已是最困難的、最痛苦的);

我沒有口才(你可以學習和參加訓練,熟能生巧)

我不認識人,名單本來就小,再講砸啦怎么辦?(最快的速度把你認識的人都講砸啦,你就會做了,重要的是 下一個);

我沒時間(你不掙錢又沒時間,這是你應趕快解決的困鏡);

我不會做銷售(這個生意本來就不是推銷,你應學會從自用到自然分享);

莫名的恐懼不敢真正開始;

時常後怕(講完計畫怕新人不加入,做到一定獎銜業績不穩。

6、懼怕行動(表現);

問題多、疑慮多;研究型;

沒開始自已先嚇死自已(大多數新人退卻和逃跑的原因);

做做停停,時斷時續,經常說“這次我真的開始了。”

假積極,光說不練;

全職後,睡眠多了,工作時間少了;

提前享受超凡的自由,忍受非凡的痛苦(模仿鑽石生活習慣、不學習工作方式);

7、不歸零、盲目自大(表現):

進門就想改計畫、要修改成功八步

不相信諮詢線;

ABC工作時,亂插嘴(老師這個問題由我來講、我來解釋給你聽。。。);

教上級怎么做(我約的朋友太重要了,老師你應該先講這個、再講這個);

當著下級的面教訓上級;

自已不會做,也不讓上級插手帶自已的團隊

8、脫離環境,遠離系統(表現):

不開會、不學習、不聽碟帶、不看書;

總要按自已的方法做:

不推崇、不諮詢、不相信系統;

自創風格。

9、心太急(表現):

銷售,推崇時滿眼放綠光(心太急典型表現);

沒有條件就全職做;、

沒有能力就開發外地市場;

不懂得每一個人都有一個成長的過程(包括上級、自已和下級);

上級沒有幫著推崇成功就指責;

給下級訂計畫、目標過高,追壓業績。

10、沒有持久的心態,放棄成為習慣(表現):

總想一夜暴富,窮人心態(總想找到一種掙大錢、又快、又容易的生意);

立刻要回報,沒有很快成功就立刻消失、抱怨,讓放棄成為習慣— —失敗者的習慣。

二,安利不成功的 3個原因:

不願改變自已,總願改變別人:(有關改變的四句話)

沒有持久的心態,開始就沒做一個 2~5年的計畫(人生如同一杯苦酒);

不是發自內心 100%的相信:(六個相信測試)

人們在互動式合作中會不會掙到錢?

安利是一家誠信經營的公司?

環宇系統可以幫助你走向成功?

所有的人都可以在這個生意中成功?

安利的產品是優質的?

在這個生意中,我一定可以成功?

三、 3種心態:抱怨者、觀望者、勝利者

抱怨者:口頭語“你行我不行”。

例、冠軍為自已高興,亞軍之後的人總抱怨。

觀望者:口頭語“你先做,我再做”。

例、人們說安利適合美國,不一定適合中國,美國人說中國是處女地,你應該在中國發展。

勝利者:口頭語“我一定做得到,我一定要成功,我要做得最好,我要做得最大”。勝利者永不抱怨,抱怨者永不成功。

四、承諾的 3個等級:

1、試一試:絕對不可能成功。

2、盡力而為:可以成功但機率極低。

3、不惜代價,全力以赴:只有這樣成功率才高,要做就做好、最大的,這與年齡、經驗、經濟、地位沒有絕對的關係。

大夢想者就是大成功者。例:路易斯,布朗在《不達目的誓不罷休》講到:無論今天你多么困難,明天多么困難,我一定成功。當生活一次次把你擊倒時,你要背靠大地,面向藍天,你要迅速跳起來並大聲地喊“不達目的、誓不罷休!”

五、啟動的 5個環節:

激勵和造夢:克服恐懼,立即當眾訓練新人讓他張口說話。

訓練 A:

教他說‘人不成功的三個原因'(人對成功有本能的恐懼、懶惰、壞習慣)

訓練 B:教他市場計畫。

造夢:打開心門、找到需要,了解比推薦更重要(成功的關鍵在於關心別人)。

造夢:老闆和工薪者有什麼不同?

為什麼做和怎么做究竟哪個重要?

你究竟要什麼?(健康、家庭、事業、物質、精神、社會責任)

物質目標分析:

A:房子

B:車子

C:醫療保險

D:子女教育

E:贍養老人

F:存款、投資

累計:

分析:得到這些需要多少錢?在什麼時間?怎么實現?

分析各種實現物質目標的可能性:

工薪

做生意:資本、項目、時間、風險

仕途與求學

安利事業發展計畫: 2-5年、5-10年

造夢:望聞問切,一劍封喉。

注重對方(眼睛是心靈的窗戶)

善於傾聽(上天給了你兩個耳朵、一張嘴就是讓你多聽少說。兩隻耳朵,一個用來了解信息、一個表示尊重)

心對心溝通,用心說話(聲音是心和心相連的橋樑,你改變了聲音就改變了性格、命運。素質訓練的核心是聲音的訓練,越深厚、緩慢、清晰、真誠,從心底發出的聲音加上抑揚頓挫,越能打動人心)

讚美和激勵:感染性的語言加上友好的眼光是征服人最有效的手段

推崇系統(會議、諮詢線)、工具(書、錄音帶)、分享自已的體驗(講成功者故事)

身教重於言傳,帶他走八步(手把手帶徒弟,看比聽更容易學會)

立即正確啟動

讓他立即列名單和分析名單

讓他儘快背計畫,並訓練語調、語速、肢體語言;

背靠背,立即開家庭聚會;

使用產品,訓練五項全能;

準備產品和工具。

形象設計、教他說話(提高回答疑問、一對一交溝通能力)

制定 30天行動計畫

⑴迅銀計畫( 30天內完成,連續做3次);

⑵快速銀章( 3個月內完成);(6 4 2)

⑶建立兩個固定客戶;

⑷拜訪客戶 10次以上(包括不談安利)

⑸建立產品櫃,做好開家庭聚會的準備(複製);

⑹自我銷售 1500元以上

⑺至少帶 8個新人參加8次以上培訓(逢會必到、逢到必記、逢記必會);

⑻每月至少講 15-30次計畫(行動者15次/月);

⑼召開和參加 2-4次家庭聚會;

⑽每天看書、聽碟帶(初級 =逢會必到、中級=聽碟帶、高級必讀書);你今天看什麼書、聽什麼碟帶、交什麼朋友、在什麼環境中工作(學習)決定你5年後的生活狀況。

⑾每月至少向上級諮詢兩次(心態歸零、相信諮詢線)向下溝通兩次;

⑿完成當月業績指標(保底掙高)

1、個人和部門營業額

2、個人和整體推崇人數

3、寬度和深度

4、參加培訓人數

5、使用和購買工具人數

6、100%用戶人數

7、家庭聚會人數

8、獨立講計畫的人數

9、有收入的人數

10、講師人數

加入是跟進的開始

1:激發夢想

規劃人生,獎金制度深度分析,列出詳細計畫,親自幫助新人建立夢想檔案並自己做備份,找到十個理由,幫助收集圖片,都放到夢想檔案里,並貼到牆上。

2:要承諾

直接帶入行動促成決定,分析承諾的三個等級,根據承諾分別定位:一級緊跟。二級載體,三級備用。

3:正確的自我形象

專業的外表。不自信的要激勵積極的暗示,和大家幫新人找優點寫下來,放如夢想檔案。另一半反對的要陪同見他的家人,不談安利,讚美對方交個朋友,讓其知道我們是什麼人。不反對就可以讓其了解。

4:引導產品使用分享業務與銷售產品。

注意新人業務中的問題。費話多否,交流過程,語氣語速,形象,找藉口拒絕的留個活口。

5:引導學習

學習計畫逢會必到。

6:分析迅銀計畫

深度與寬度,如何賺到錢。

(以上1----6是以推崇為主)

7:複製八步曲,五項基本功。

自己要掌握紮實,還要耐心細緻的教授複製下去。

8:檢查進度熬鷹排除消極不斷檢查督促。

要用心了解對方,一次不要指出太多缺點,一點一點的修正。了解比推薦重要。

9:打深度上銀章以前全面教授,但要理順諮詢線,主要是教會他並早日獨立,銀章以後主帶一個。

10:言傳身教不斷強調原則

建立緊密的個人關係,2-3天一個電話,最好陪伴他。

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