向諸葛亮借智慧2求人的技巧

2019-02-11 03:21:46
向諸葛亮借智慧2求人的技巧

公元208年8月的一天,在劉備駐樊城的辦公室里,眾人鴉雀無聲,我們這位劉皇叔正在大發雷霆,只見他手執明晃晃的鋼刀,把刀架在了一個小人物的脖子上,眼看就要現場殺人了。這種血腥場面,在劉備整個一生當中是十分罕見的,那么這個讓劉備如此暴怒的小人物是誰呢?他就是荊州謀士宋忠。

說到劉備發怒這件事,還要從劉備最近的心情講起。最近劉備心情相當差,一來是因為劉表去世,二來是因為曹操大軍壓境。正在焦慮的時候,手下人來報告,說荊州謀士宋忠來訪。滿以為這個宋忠會帶來聯合抗敵的計畫,可萬萬沒有想到,宋忠帶來的,是一個讓在場所有人都義憤填膺的訊息,大家把肺都氣炸了。什麼訊息?就是劉琮沒放一槍一炮,居然投降了。劉備憤怒地對宋忠說:“你們這些人怎么會做這樣的事情呢?不早一點告訴我,災禍到了我家門口,才告訴我,這個有點太過分了吧!”

於是我們就看到了開頭的一幕,劉備揮刀架在宋忠脖子上。不過劉備畢竟是劉備,雖然發怒,但是沒有下狠手。各位想想,領導發怒,最需要旁邊的人做的事情是什麼呢?就是解勸,如果沒人勸,那進退兩難才最尷尬呢。在眾人的勸說之下,劉備發完火,找了台階,最終還是把宋忠給饒了。

各位,劉備一向是很注意人際形象的,很少當眾發脾氣,這一次卻這樣忍無可忍,劉備為什麼這么憤怒?我們分析一下就會發現,他的憤怒有一個很深的原因,那就是劉琮投降的事實,讓劉備自出道以來一直堅守的一種生存模式被徹底擊碎了。

那么,劉備這種生存模式是什麼呢?我們簡單分析一下就可以看到,從結交公孫瓚、桃園三結義、三讓徐州到長坂坡摔孩子,劉備的模式就只有兩個字 ?“靠人”,具體說就是靠感情聯絡人,靠道義凝聚人。他找親戚找同學,他重感情掉眼淚,他謙卑,他和善,他自稱大漢皇叔,以天下為己任,一天到晚喊著要救民於水火,所有這些都是在延續這個生存模式。

不過,劉備卻一次又一次被自己堅守的東西傷害,尤其是荊州這一次,劉備以為一筆寫不出兩個劉字,都是一家人,自己又有這么多感情投入,做了許多貢獻,受了委屈也沒有反抗,這已經算是十二分的投入了,但是關鍵時刻,感情和道義還是都失效了。他能不生氣嗎?他的氣憤中還帶著絕望和氣急敗壞,劉備真不知道以後自己該怎么辦了。

關鍵時刻,在最需要別人幫助的時候,卻被人甩了,這種事情在我們身邊是經常發生的!眼前劉備面臨的形勢就是危機四伏,孤立無援,部隊只有幾千,糧草馬上要用盡,前有強敵,後有大江,沒有根據地,沒有援兵。曹操的幾十萬大軍隨時都可能打過來,劉備的出路只有一條,什麼出路?就是在最短時間內找到一個盟友幫自己度過難關。

大家都知道,一個人要在社會上立足,要做成點事情,就一定離不開別人的幫助,古今都是如此。要想得到別人的幫助,肯定要採取一些方法。比如我們要挖一口井,自己人力量又不夠,用什麼方法可以說服街坊四鄰來幫助我們呢?一般可以想到的首先是利益吸引,花錢僱人家幫忙;要是沒有錢呢,就用感情,憑藉平時積累的感情說服人家幫忙;那么,要是平時沒什麼深厚的感情又該怎么辦呢?還可以“畫餅”,可以說,井打好了,給你一半。不過萬一這么說人家不信,又怎么辦呢?劉備目前的狀態其實就是這樣,給錢沒錢,用感情沒什麼感情,許願給人家,人家又未必相信,從長計議吧,時間又來不及了,到底該怎么辦呢?關鍵時刻,孔明先生給劉備想出了三個有效策略。

說到這裡,我們有必要幫劉備總結一下以往的生存模式,這個模式我們太熟悉了!劉備模式是什麼呢?簡單說,就是先利用感情,讓對方行政長官接受自己,然後再廣施仁義、禮賢下士,在人家地盤上發展自己的勢力,同時扮演弱者和道義的維護者,一旦和人家翻臉打起來,保證有足夠多的人同情和支持自己。實在打不過了,那就再找下一家!這種生存模式其實是非常脆弱的。比如,劉備剛到荊州的時候,劉表對劉備感情深著呢,又是給部隊又是給地盤,確實很大方,不過這段蜜月期很快就過去了。劉備的才幹和號召力,很快就讓劉表起了疑心。他開始暗地防備劉備,劉表想了什麼招呢?《三國志·先主傳》寫道“使拒夏侯惇、于禁等於博望。”你看,看劉備不順眼,就派他去和強大的敵人打仗,這很有點借刀殺人的味道。之所以出現這個局面,其實就是劉備這種模式造成的。劉表當然不能容忍,你劉備在我的地盤上發展自己的勢力,挖我的牆角,你要這么整,那我也給你來一個借刀殺人!所以,感情聯盟往往經不起利益的考驗和危機的考驗。順眼的人未必是最能幫你的人。

危機時刻,諸葛亮給劉備找了一個新幫手 ?孫權。

可以說,諸葛亮很懂吳主孫權!在《隆中對》當中,諸葛亮曾精彩而透徹地分析了孫權。說:“孫權據有江東,已歷三世,國險而民附,賢能為之用,此可以為援而不可圖也。”短短一句話里卻包含著後來蜀漢立國的一個基本國策,就是聯合東吳,東北據曹操。為什麼一定要堅持聯合孫權,而不是聯合曹操呢?難道就是因為曹操不順眼,孫權順眼嗎?萬一有一天孫權也不順眼了,或者曹操變得順眼了,那該怎么辦?

其實,很多當時的人乃至今天的人都沒有搞明白諸葛亮在制定這個基本國策時候的苦心。包括劉備自己也沒有十分搞清楚。

孔明先生的這個智慧,今天我們要在這裡分析一下。我們準備使用的是現代博弈論的分析方法。首先,曹孫劉三方的實力是明擺著的,曹操第一,孫權其次,劉備最弱。我們先來研究曹操,各位想一想,您說曹操要找一個人聯盟的話,他是找孫權好呢,還是找劉備好呢?

如果你想不清楚這個問題,那么我們就來想一個更本質的問題,就是讓誰活下來,對曹操會有利一些。答案當然是劉備!因為把孫權整死,剩下劉備這個面瓜,你不理他,他不會興風作浪,你要理他,唾手可得。所以曹操會選劉備。那么孫權呢,如果想不清這個問題,我們還是回到那個簡單問題,讓誰活下來對孫權會有利一些,當然還是劉備。他肯定也會選劉備。因為一旦把曹操整死了,自己就是老大嘛,優勢很明顯。所以孫權也喜歡劉備。

曹操說,劉備我喜歡你!孫權說,備,我也喜歡你!這個叫什麼?這個叫做弱者吸引力。最弱的那個人會受到各方的歡迎,因為他沒有威脅。

那最後我們想想劉備,如果劉備一定要選一個人當聯盟的話,他是選孫權好,還是選曹操好呢?如果想不清楚這個問題,我們還是想那個基本問題,就是讓誰活下來對劉備有利一些?當然是孫權。因為跟孫權畢竟實力比較接近,消滅曹操之後和孫權還有的一拼。如果孫權沒有了,就剩了曹操,那實力差距太大,基本就沒有機會了。第二名一旦被消滅,第三名被消滅的日子也就不遠了。

所以劉備喜歡誰呢?當然是孫權,因為孫權活下來,將來還有的一拼嘛,這叫做實力接近,聯盟穩定。實力差距太大,領先的人蠢蠢欲動,落後的人惴惴不安,大家都睡不著。

那么各位就看到了,曹操選劉備最有利,孫權選劉備最有利,而劉備是選孫權最有利,博弈結果就是孫劉聯盟打曹操。那么,你說曹操沒人理,被孤立,是不是他人品次,不順眼,長得難看,說話難聽?這個和那些都沒有關係。這個現象叫做英雄寂寞。最有本事的第一名總會被孤立,沒有人肯和第一聯盟,道理很簡單,聯盟成功了光榮和實惠都是你的,失敗了你比我跑得快,和平的時候你是老大,打起仗來你實力強先整死我,我為什麼要和你聯盟?我才不會呢!

綜上所述,我們得出了一個簡單結論,就是在三方鬥爭過程中,第二名和第三名聯合起來打第一名,這是最明智的選擇。

諸葛亮正是看到了這個規律,他才為劉備確定了聯合孫權抗擊曹操的總體戰略。沒有永遠的感情,只有永遠的利益;敵人的敵人就是我們的朋友,實力接近,聯盟穩定;這些基本的外交原則在這裡得到了很好的貫徹。所以,在聯盟中,情感往往是模糊的,但利益卻總是清楚的。所以,我們在找人幫忙的時候,也可以借鑑諸葛亮的策略,就是找實力接近的人做聯盟,這樣才會比較穩定。並且在聯盟的時候,要陳明利害,把風險講清楚。我們說,一個人最根本的轉變不是方法的轉變,而是方向的轉變。我們為什麼要找老師,找老師不是為了學方法,而是為了首先找到正確的方向。諸葛亮給劉備帶來了這樣的轉變,他告訴劉備只有孫權才是最合適的幫手,一定要聯合孫權。但是各位想想,孫權也不是傻瓜,你劉備棄新野、走樊城、大敗長坂坡,隊伍都要打光了,我憑什麼和你聯盟呢?為了達成這個目標,諸葛亮為劉備謀劃了第二個策略 ?

前邊提到了,我們要挖一口井,自己人力量不夠,用什麼方法說服別人來幫助我們呢?事實上,要說服一群不缺水的人幫我們挖井是很難的,但是,要是引導一群缺水口渴的人跟我們一同挖井,那可就容易多了!這個問題的關鍵,就是要善於把挖井問題變成口渴問題。先要讓對方感覺到自己處在困難當中,然後再提合作,那就有把握多了。諸葛亮給劉備出的主意就是這樣的。《資治通鑑》記載,在得到劉表去世的訊息的時候,孫權派魯肅到荊州探聽虛實。等魯肅到了南郡,劉琮已經投降。魯肅轉道來見劉備,見面的地點是當陽長坂坡。

原文說:“肅宣權旨,論天下事勢,致殷勤之意。”什麼意思呢?就是魯肅向劉備分析了當前形勢,並且代表孫權向劉備表達了善意和好感。從這十四個字當中,我們還可以感受到魯肅方面對局勢沒有充分的思想準備,有點慌亂和緊張。

按理說,這是劉備集團求之不得的,要是一般人,早上去說了:“那我們就聯合吧,我們現在很困難,早希望和東吳聯合了!”

這樣行不行呢?還是那句話,也行,但是境界不高,因為其中包含著風險。歷史和現實都證明了,聯盟過程中,如果弱勢一方表現得過於迫切,反而有可能葬送大好的局面,給建立聯盟造成不必要的周折和困難。

諸葛亮對此早有準備,他和劉備都暫時隱蔽了自己的合作傾向。魯肅論大勢,劉備和諸葛亮就笑呵呵地跟著論大勢。魯肅忍不住問劉備:“將軍要去哪裡?”你說劉備要不要說,“我去找你們孫將軍,我要和他聯合。”劉備才不這么說呢。劉備說的是,我要去投奔蒼梧太守吳巨。魯肅一見劉備要投奔吳巨,連忙勸到:“孫討虜聰明仁惠,禮賢下士,英雄豪傑都來投奔,已據有六郡,兵精糧多,足以成大事!您為什麼不和我們孫將軍聯合呢?吳巨是個凡人,偏在遠郡,不可靠啊!”聽完魯肅的話劉備有什麼反應呢?史書上說了三個字“備甚悅”。這三個字很妙啊,劉備為什麼很高興呢?主要是魯肅著急了,主動提出聯合的要求,正中劉備下懷。這樣一來,求助就變成了聯合!這個轉變對於劉備是至關重要的。後來呢,《資治通鑑》記載說“備用肅計,進住鄂縣之樊口。”大家注意前四個字,叫“備用肅計”,也就是說,劉備接納了魯肅的建議,進駐樊口。

大家想想,劉備自己沒有想法嗎?為什麼偏偏要用魯肅計?劉備這個舉動也可以理解為做出了一種姿態,就是一切都聽從魯肅的安排:你看,你不讓我去找吳巨,好,我聽你的;你讓我到樊口,好,我還聽你的,這個就叫做“變主動為被動”。這樣一來,所有人都會感覺到,是東吳想聯盟,東吳是受益者,他們理應擔當聯盟的更大責任。通過把求助變成聯盟,在聯盟中變主動為被動的策略,諸葛亮幫自己的團隊找到了更大的迴旋餘地。

所以,在日常生活中,我們大家也要注意這些合作的細節問題。當我們遇到困難,特別需要別人幫助的時候,一定不能哭天搶地、生拉硬拽,哀求別人幫忙。幸福不是哀求出來的,成功不是哀求出來的,女朋友也不是哀求得來的。流淚下跪、哭天搶地只能把人家嚇跑。求別人幫忙什麼的,我們真的要學學劉備這樣沉住氣,等對方說話,說完了,再引導對方看到自己的困難,然後再接受對方的建議,按照對方的安排做點事情。這樣,聯盟就穩定了。可以說,以上這些劉備和諸葛亮做得不錯,不過所有這些還都僅僅停留在謀劃以及和魯肅交流的層面上。你想想看,這些東西,孫權能接受、能認可嗎?他要是不接受,那該怎么辦?所以問題的關鍵是到底該如何勸說孫權,又有誰能擔當此任呢?關鍵時刻,還要靠諸葛亮。我們這位孔明先生在搞定魯肅以後,前往江東親自面見孫權,在說服孫權的過程中,他使用了自己的第三個妙招。

上一節我們說過,其實,三國故事裡邊有兩個諸葛亮。一個是諸葛亮真身,體現著歷史的本來面目;另一個是諸葛亮的化身,就是《三國演義》小說塑造的諸葛亮,他濃縮著千百年來我們民族的經典智慧。那么,孔明先生是怎么說服孫權的呢?我們先來看看《三國演義》中的化身智慧,“第四十三回諸葛亮舌戰群儒”記錄了諸葛亮說服孫權這個精彩的過程。其實諸葛亮舌戰群儒最主要的方法就一條,哪一條呢?就是:內容上非常講理,態度上非常不講理。孫權在諸葛亮之前,先讓諸葛亮見自己手下的謀士,目的很清楚,就是想看看諸葛亮到底是真才還是假才,你要是連我的這幫謀士都說服不了,我根本就沒必要見你了。所以,諸葛亮面臨的是一次事關成敗的面試,對方是江東六郡八十一州的英才。說好了,可以得到幫助渡過難關;說不好,別說得不到幫助,可能連小命也難保。而且還有一節很關鍵,就是這個面試,打分的是孫權。就算是對手個個滿意,孫權不滿意也是徒勞。所以我們說,辯論的目的,不是要說服對手,而是為了展示才華給觀眾和評審看。這一點,從舌戰群儒剛開始的時候,諸葛亮就看到了。

話說魯肅引導諸葛亮到了堂上,早見張昭、顧雍等二十餘人整衣端坐正等著呢。那個年代也就是沒有電視直播,否則,這場辯論會的收視率一定能創造新高。諸葛亮是以一對二十,而且是以前途命運做抵押。那么諸葛亮應該怎么做呢?其實,諸葛亮有兩個路線可以走,一個是採取低姿態,說軟話賠笑臉,獲得多數人的同情,走可憐路線;一個是採取高姿態,嘴硬到底,在眾人面前句句較真,絕不讓步,走可恨路線。

大家想想,一般人求別人幫忙走哪個路線?肯定是低姿態,不說軟話怎么行?但是人家諸葛亮就真沒這樣做。孔明先生聰明啊,他知道孫權是英雄,與英雄合作怎么做?讓人可憐的人,只能做英雄的僕人;讓人折服的人,才配做英雄的夥伴!英雄不會選跪著的人做盟友。

所以,從進門那一刻起,諸葛亮就做好了準備,要和江東的謀士們舌戰到底,只有在氣勢上把他們壓倒,貶得一無是處了,罵得狗血淋頭,但又說得句句在理,這樣孫權才會給自己機會,江東才會給自己機會。

所以,諸葛亮“舌戰群儒”採取了一個基本招數“內容上非常講理,態度上非常不講理。”那么什麼叫“內容上非常講理,態度上非常不講理”?到底是講理還是不講理呢?我們來看看孔明先生是怎么操作的吧。江東一辯是大名鼎鼎的謀士張昭,張昭採取的是迂迴策略,他上來先聊天一樣問孔明說:“久聞先生您高臥隆中,自比管仲樂毅,這個事是真的嗎?”諸葛亮的方式就是你說大的,我一定說小,你覺得高,我一定說低。先反對再做道理,因此他立刻回到:“這是本人很尋常的小比較嘛,算不了什麼。”張昭步步為營,不冷不熱地接著說:“我聽說劉備三顧茅廬請先生你出山,本來準備席捲荊襄九郡。但是,現在卻眼睜睜地看著嘴邊的肉就這么都被曹操占去了,先生您心裡作何想法呢?”張昭的意思是質問諸葛亮:您不是管仲樂毅嘛,既然有那么大才華,怎么劉備找了你,反而沒有得到荊襄九郡呢?你狂什麼狂!

諸葛亮面對責難,講了三個道理:“第一,我們取這塊地太容易了,就像翻手掌一樣容易,不是我們拿不到,而是我們主公劉備仁義,不忍奪同宗之基業,是我們主動推掉的;第二,曹操也不是憑實力得到的荊州,而是劉琮這個糊塗蛋聽信了奸臣言語,暗自投降造成的;第三,現在我們主公屯兵江夏,有更遠大的抱負,正準備大展宏圖,這可不是那些平庸等閒之輩能了解的啊。”

從上邊這一小段,大家可以看到,諸葛亮說話基本都是開始時無原則反對,接著再有理由說服;理性講道理之後,結尾又會來一兩句情緒化的貶低。這叫“講理在中間,蠻橫在兩邊”。這個很妙,說話時要想打擊對手,又讓他啞口無言,這個方法最有效了!果然,一下子就把溫和的張昭先生給惹怒了。他有點激動地對諸葛亮說:“既然這樣,你孔明的言行就相違背了啊!第一,你先生自比管樂,人家管仲保齊桓公,九合諸侯,一匡天下;人家樂毅扶微弱之燕,連克齊七十二座連城,這兩位都是英雄人物。可你老先生呢?我們大家看看,劉備沒得到你之前,尚能縱橫天下,割據城池;自從請到你,連吃敗仗,被曹操打得棄新野,走樊城,敗當陽,奔夏口,無容身之地,真是一敗塗地。為什麼你這一出山,不但沒有起好作用,反而把人家劉備搞得不如當初呢?請對方辯友解釋一下!”

孔明聽罷,輕蔑地看了對方一下,先給來了一句狠的,他怎么說的呢?他說:“大鵬萬里翱翔,它的志向哪裡是你們這群凡鳥能看出來的呀!”這話可有點狠,等於罵江東謀士都是凡夫俗子,都是鳥人啊!這還是前邊的老套路,“道理在中間,蠻橫在兩邊”。先把你貶下去再說。接著,諸葛亮展開了一個精彩的戰略分析:“第一,人得了重病,一定要先溫和調養,身體壯了有了本錢,再下猛藥跟疾病作正面交鋒!如果不看形勢,上來就下猛藥正面對抗,這屬於找死!我們兵少將少,屬於身體虛弱,所以不會魯莽地和敵人正面交鋒。審時度勢選擇策略,這是英雄!不考慮形勢,上來就玩命,那叫找死!

第二,即使在這樣劣勢的情況下,我們依然把夏侯惇、曹仁打得抱頭鼠竄,這就是管仲、樂毅的水平!

第三,劉琮降曹,我們的主公不忍乘亂奪同宗基業,這是大仁大義。當陽之敗,我們主公不棄百姓,和大家同生共死,這也是大仁 大義。

第四,勝負乃兵家常事。從前高祖劉邦多次被項羽打敗,但是垓下關鍵一戰大獲成功。這些道理不是那些浮誇空談的人能明白的!那些人坐議立談,無人可及;臨機應變,百無一能。誠為天下笑耳!”一番言語,說得張昭啞口無言。

不過這次,東吳給諸葛亮可是準備了大餐!張昭只是第一道菜,後邊還有三道呢,而且一道比一道麻辣!第一波張昭談戰略,第二波虞翻步騭談局勢,第三波薛綜陸績談出身,第四波嚴峻程德樞談學術。我們接著往下看。

張昭第一波正面進攻失利後,東吳一方開始了第二波攻擊。這次是謀士虞翻,他大聲說:“曹操兵屯百萬,將列千員,龍驤虎視,平吞江夏,公以為何如?”這次孔明採取了“不擴大戰鬥,只集中火力否定核心觀點”的方法。他說:“曹操手下都是袁紹、劉表的殘兵敗將,烏合之眾,雖數百萬不足懼也。”虞翻冷笑著問:“你們在當陽吃了敗仗,到夏口無路可走,現在來求我們幫忙,居然還敢說不懼,這明顯是說大話騙人啊!”其實虞翻說得很實在,諸葛亮目前就是這個樣子。既然人家說的都是事實,你說承認不承認?不承認吧,顯得無恥;承認吧,顯得無能。怎么辦都丟分,那怎么辦呢?孔明使用了一個小技巧,其實面對這種無法反擊的指責,我們可以採取類似的技巧,什麼技巧呢?就是在無法回應的時候,最好的方法就是不回應,而是轉守為攻,把問題引到對方身上。所以,孔明微然一笑:“好,你虞翻說我們害怕曹操,可是各位看看我們幾千人都敢和曹操對戰,你們江東兵精糧足,而且有長江之險,反而想著屈膝投降,不顧天下人恥笑。從這一點上說,我們真的算不懼曹操啊!跟你們各位比,我們勇敢多了!”一句話就把虞翻噎回去了。

二辯虞翻退場,三辯步騭又上來了。步騭的問題很直接,他問:“孔明你是不是要學蘇秦張儀那些說客,來遊說我們東吳呢?”這個問題和前邊虞翻的問題一樣,說的是事實,不承認無恥,承認了無能。孔明用的還是前邊的策略“轉守為攻”,回答不了的問題就乾脆不回答,直接轉化一個新問題,把對方打擊下去。所以,孔明很冷靜地說:“蘇秦張儀不光是辯士,人家更是豪傑,危難的時候可以挺身而出,不畏強暴,比那些欺軟怕硬、貪生怕死的人強多了,你們老幾位還沒看到曹操大軍,光聽到幾句嚇人的話就要投降了,還敢笑蘇秦張儀嗎?”一下就說退了步騭。

第二波攻擊過後,緊跟著就來了第三波,專談背景出身問題。謀士薛綜問諸葛亮:“你覺得曹操何如人也?”諸葛亮說:“曹操乃漢賊也,這個問題還有必要討論嗎?”薛綜說:“你說錯了,現在曹公已有天下三分之二,人皆歸心。劉豫州不識天時,強欲與爭,正如以卵擊石,安得不敗?”一涉及人的問題,肯定是公說公有理、婆說婆有理,是糾纏不清的問題。對於糾纏不清的問題,諸葛亮的策略是什麼呢?就是不談問題,談人品!根本不糾纏問題本身,而是質疑提問者本身的立場和價值觀,在氣勢上壓倒對方。這個效果非常明顯。所以薛綜說完以後,孔明厲聲呵斥:“夫人生天地間,以忠孝為立身之本。曹操名為漢相,實為漢賊,拿著國家的俸祿,不思報效,反懷篡逆之心,天下共憤,人人切齒!你居然認為這樣的人是英雄,真是不忠不孝的無恥之輩!你連怎么做人都不知道,還跟我談做人呢。你不配和我說話,快閉嘴吧!”說得薛綜滿面羞慚,不能對答。

一見此景,謀士陸績立刻站了起來,他是專門質問劉備出身的。他說:“曹操雖挾天子以令諸侯,畢竟是相國曹參之後。你們的劉備說是中山靖王后裔,卻無可稽考,眼見著就是織席販履的小商小販,何足與曹操抗衡!”

諸葛亮笑著說:“您就是在袁術座間偷橘子的陸績吧?”這個策略叫做揭傷疤,先揭對方的短處,打擊了他的囂張氣焰然後自己再說話。比如我們遇到一個口若懸河、氣勢如虹的對手,要壓倒他怎么辦?我們可以借鑑諸葛亮的做法,先揭對方一個小短處,比如“首先提醒對方辯友,您褲子卷邊,襪子上有個洞,牙齒上還有個韭菜葉,公開場合要注意儀表,這是對評審和觀眾的尊重。沒有起碼的尊重,還談什麼做人問題?您自己先回去整理一下衣服吧。”這叫揭短戰術。打擊完陸績的囂張氣焰,諸葛亮依然使用是前邊的策略,直接質疑提問者本身的立場和價值觀。他說:“曹操既為曹相國之後,世代為漢臣,現在犯上作亂,那就屬於不但是欺君也是欺祖,不但是漢室亂臣,也是曹氏賊子。我們的劉皇叔堂堂帝胄,當今皇帝按譜賜爵,怎么能說無可稽考?而且高祖劉邦起身亭長,而終有天下,織席販履小商小販有什麼丟人的?這叫英雄不問出處。你整個是小兒之見,小孩子見識不足與高士共語!”陸績也鬧個大紅臉。

東吳第三波攻擊又失敗了,還剩下第四波兩個人,這兩位是專談學問的。第一個出場的是嚴峻,他說:“孔明所言,皆強詞奪理,均非正論,不必再言。且請問孔明治何經典?”

孔明對付這類問題,那就更有經驗了。他的打法就是根本不接招,你一接招,你說“我研究《論語》”,被人家牽著鼻子追問一句,“那請問《論語》第三章第五句是什麼?”一下就陷入被動了,諸葛亮的打法就是反客為主,直接否定對方的問題本身。他直接說:“請問對方辯友,你真覺得尋章摘句能成就大業嗎?各位看看伊尹、周公、姜子牙,還有張良、陳平,這些成就大事的人,有誰知道他們研讀的是哪本書?什麼專業?什麼學歷文憑?大英雄振興國家,以天下為己任,怎么能夠在區區筆硯之間,數黑論黃,舞文弄墨呢?”一下就把嚴峻打回去了!嚴峻剛坐下,程德樞又站了起來,大聲說:“你孔明好說大話,未必有真才實學,恐怕要被儒者恥笑啊!”這話的意思就是 ?你再能說再有口才,就算是上了“百家講壇”,我們這些學術權威照樣看不上你,你就是不行!對於這類直接的否定,應該怎么處理?是不是來個直接肯定,在那兒大聲說:“我行,我就行!我很行!”這叫自賣自誇,要是這么說就顯得淺薄了。那換一種說法呢?跟他說:“你看不上我,我才不稀罕,你權威有什麼了不起,權威都是瘋子。”這樣說又會顯得狂妄自大,效果也不好。既然這兩個辦法都不行,那該怎么辦呢?我們推薦一種方法,叫分類排除法,就是把權威分成兩種,告訴對方,高明的有思想有品格的都支持我,把那些不支持的人排除在外,說他們本身就有問題,他們不支持,恰恰說明我很好。我要被他們支持了,那說明我也有問題了。孔明先生用的就是這個策略。

他不慌不忙地說:“儒有君子小人之別。君子之儒,忠君愛國,守正惡邪,名留後世。小人之儒,舞文弄墨,雕蟲小技,筆下雖有千言,胸中實無一策。只要君子支持我就足夠了,小人支持我我會睡不著覺的!”程德樞一下也啞口無言了。到這裡為止,我們的智慧化身孔明先生應對了四波七個人的質問和責難,表現得恰到好處,遊刃有餘。《三國演義》這段寫書為我們展示了面對質疑,回答挑戰性問題的高明技巧。不過這些都是前奏,老鼠拉木杴 ?大頭在後邊,最重要的是說服孫權!那么孔明先生是用什麼策略說服孫權的呢?

我們說了《三國演義》中舌戰群儒一節,屬於化身智慧,展示的是辯論技巧。那么接下來諸葛亮說服孫權,就屬於歷史真實了。在《三國志》和《資治通鑑》中都有記載,在柴桑,諸葛亮見到了孫權,孫權和前邊那些謀士不同,他不屬於要投降的那一派,他屬於正在猶豫和疑惑之際。諸葛亮對孫權說了一段決定性的話,憑藉這段言語,孫權終於決定聯合劉備北據曹操。那么諸葛亮到底是怎么說的呢?我們來看一看。

史書記載,諸葛亮告訴孫權,希望孫將軍你根據形勢選擇策略,如果你能打,你就早點動手;如果你不能,你就乾脆早點投降算了。現在你表面上服從,暗地裡又猶豫不決。事急而不斷,災禍就要來了。諸葛亮在這裡很冷靜地和孫權分析了一個策略問題,這個分析在說服孫權的過程中起了關鍵作用。什麼策略問題呢?就是對於孫權來說,保持中立到底好不好。你看,一般人經常會採取觀望策略,你們兩個打架,我不表態,我中立,既不支持你,也不支持他,這不挺好嘛!其實各位細想想,中立策略是相當被動的策略。你注意,無論支持哪一方,你都會有一個朋友;如果你中立觀望,那么你可能有兩個敵人,你沒有朋友;一旦這兩個敵人達成聯盟,那么第一個倒霉的就是中立的人。所以諸葛亮告訴孫權,既然早晚要選一邊,你孫將軍要馬上選,無論選哪邊都可以,但是你要是不選,你就被動了,會兩邊都失去的。

這是一個很高明的方法,勸別人的時候最要緊的是放下自己的立場,首先站在對方的角度考慮問題。這叫做把屁股坐在對方的椅子上,然後再勸說。那孫權就問了說:“既然這樣,你家主公劉備為什麼不投靠曹操啊?”這次諸葛亮使用了激將法,他慷慨激昂地說:“我的主公劉備,是大漢皇族的後人,英才蓋世,天下人都仰慕,就像河流奔向大海一樣!就算事業不成,也是天意,我們絕不投降!”這是在展示自己的軟實力,同時使用激將法!孫權立刻就中招了,他也慷慨激昂地說:“我有六郡八十一州,十萬之眾,決不能受制於人。我抗曹的決心也早定了!”不過孫權還是有點沒底氣,他問諸葛亮:“你們剛剛才吃了敗仗,還有力量抗擊曹操嗎?”這次,諸葛亮給孫權吃了定心丸,他怎么說的呢?諸葛亮使用了三個層次的說服策略:

一是擴大自己。他說,我們雖在長坂坡吃了敗仗,但是手裡還有一萬多精銳,公子劉琦在江夏的隊伍也有萬人以上。

二是縮小敵人。他說,曹操遠道前來,部隊疲憊不堪,騎兵一日一夜要走三百餘里,戰鬥力大打折扣。

三是判斷客觀條件。他說,北方之人,不習水戰;而且荊州之民投降曹操,都是形勢逼的,並不是真的心服。

最後才得出結論,如果你孫將軍安排一員猛將統兵數萬,和我們同心協力,一定能戰勝曹操。一席話說得孫權大悅,一下就轉變了觀望猶豫的態度。公元208年10月,孫權派遣周瑜統兵三萬,在赤壁排開陣勢,一場影響歷史的空前大戰就這樣拉開了帷幕。

劉備抓住赤壁之戰的有利時機,終於擺脫了被動局面,迎來了事業的轉機。到後來,得荊州,取西川,奪漢中,大展宏圖。我們前邊說過,大事業的成功,首先是用人的成功!強有力的幹部隊伍是事業成功的基礎。而劉備的幹部隊伍成分是相當複雜的,從背景看,既有創業班底,又有荊州團隊,還有西川降者;從工作方式上看,有穩重的,有冒進的,有戰略型的,也有執行型的;從感情上看,有朋友中來的,也有對手中來的,有順眼的,也有不順眼的。這樣一個龐大的幹部隊伍,應該如何梳理,如何安排?怎么才能做到人盡其才、能崗匹配呢?面對這個挑戰,孔明先生採取了哪些對策呢?請看下一講。

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