管理故事:登門檻效應

2019-02-12 00:35:00

美國心理學家弗里德曼和他的兩名大學生助手,曾做過一項經典的實驗:他們派人隨機訪問一組家庭主婦,請求她們把一個小招牌掛在自己家的窗戶上,這些家庭主婦們大都愉快地同意了。過一段時間,又請求她們將一個不太美觀的招牌掛在自己的窗戶上,她們也大都同意了。後來,實驗者請求這些家庭主婦把一塊不僅大而且不太美觀的招牌放在院子裡,依然有超過半數的家庭主婦同意了。相比之下,心理學家派人隨機訪問另一組家庭主婦,直接表示希望將一塊不僅大而且不太美觀的招牌放在她們的庭院裡,結果同意這個要求的家庭主婦的人數不到20%.實驗說明,一個人一旦接受了他人的一個小要求後,如果他人在此基礎上繼續提出一個更高的要求,那么這個人就傾向於答應這個更高的要求。心理學家把它稱為“登門檻效應”,又叫“得寸進尺定律”。

當百事可樂宣稱要成為“全世界顧客最喜歡的可樂”時,可口可樂並沒將百事可樂放在心上,視為對手,認為百事可樂不過是小打小鬧,不可能對如日中天的自己構成任何威脅。

為了迅速打開市場,搶占制高點,初創的上海百事果斷採用直銷模式。當時的飲料市場,計畫經濟的氣氛還相當濃郁,銷售人員在辦公室里,商家要飲料必須到廠里來提貨。但是百事可樂一下子招聘了占公司員工相當比例的銷售人員,於是,一支龐大的百事銷售隊伍開始出現在上海大街小巷、千家萬戶的門前。面對有些不接受推銷的上海人,百事可樂的推銷員說,我不進去,只在你家門檻站一站。

在那個時候,成百上千的推銷員每天在上海的各個弄堂中穿梭往來,漸漸成為市民眼中一道熟悉的風景。看著汗流滿面的推銷員站在自家門檻上略作休息,許多上海人感動無比,覺得他們真的很敬業,又有禮貌。於是,本來不想買百事可樂的市民,抱著試試看的想法買了一罐喝,感覺味道很不錯,索性再買幾罐讓家人嘗嘗。這樣一來,推銷員順利地登堂入室,走進了客廳。

初步打開銷路後,上海百事又花費巨資買進了20輛“依維柯”,送貨上門。從這一天起,客戶的皇帝感覺產生了。從那時起,百事可樂牢牢占據了上海市場接近一半的銷售量。隨後,繼續運用“登門檻效應”,相繼占據了廣州、珠海、深圳等沿海城市的一半銷售量,並很快將產品打入世界上的其他國家。

就這樣,一開始不被可口可樂重視的百事可樂,運用“登門檻效應”,最終站穩了腳跟,和可口可樂齊頭並進,成為世界級的銷售大戶。

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