登門坎效應

2019-03-14 17:49:33

登門坎效應

本文引用自海天一色《登門坎效應(轉)》

一、什麼是登門坎效應

登門坎效應(也叫得寸進尺效應)是指一旦接受了他人的一個微不足道的要求,為了避免認知上的不協調,或想給他人以前後一致的印象,就有可能接受更大的要求。這種現象,猶如登門坎時要一級台階一級台階地登,這樣能更容易更順利地登上高處。當個體先接受了一個小的要求後,為保持形象的一致,他可能接受一項重大、更不合意的要求,這叫做登門坎效應,又稱得寸進尺效應。

心理學家認為,在一般情況下,人們都不願接受較高較難的要求,因為它費時費力又難以成功,相反,人們卻樂於接受較小的、較易完成的要求,在實現了較小的要求後,人們才慢慢地接受較大的要求,這就是“登門坎效應”對人的影響。明代洪自成也曾談到這個問題,他在《菜根譚》中說:“攻之惡勿太嚴,要思其堪受;教人之善勿太高,當使人可從。”

二、登門坎效應的實驗

這個效應是美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟於1966年做的“無壓力的屈從——登門坎技術”的現場實驗中提出的。

實驗過程是這樣的:實驗者讓助手到兩個居民區勸人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標語牌。在第一個居民區向人們直接提出這個要求,結果遭到很多居民的拒絕,接受的僅為被要求者的17%。在第二個居民區,先請求各居民在一份贊成安全行駛的請願書上籤字,這是很容易做到的小小要求,幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎牌的要求,結果接受者竟占被要求者的55%。

研究者認為,人們拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的;但是他一旦對於某種小請求找不到拒絕的理由,就會增加同意這種要求的傾向;而當他捲入了這項活動的一小部分以後,便會產生自己是關心社會福利者的知覺、自我概念或態度。這時如果他拒絕後來的更大要求,就會出現認知上的不協調,於是恢復協調的內部壓力就會支使他繼續幹下去或做出更多的幫助,並使態度拓改變成為持久的。

不言而喻,前一組的家庭主婦同意率之所以超過半數,是因為在這之前對她們提出了一個較小的要求;而後一組的家庭主婦同意率之所以不足 20%,是因為在這之前對她們沒有提出一個較小的要求。換句話說,前一組的家庭主婦的同意率之所以高於後一組的家庭主婦,是因為人們的潛意識裡總是希望自己給人留下首尾一致的印象。

三、登門坎效應的套用

在人際交往中,當我們要求某人做某件較大的事情又擔心他不願意做時,可以先向他提出做一件類似的、較小的事情。

"登門坎效應"對我們的啟示很多,在教育工作上也有套用和借鑑。如對學習有困難的學生,教師一下子不宜對他們提出過高的要求,而是先提出一個只要比過去有進步的小要求,當學生達到這個要求後再通過鼓勵逐步向其提出更高的要求,學生往往更容易接受併力求達到。"登門坎效應"蘊涵的是一種教育的理性、教育的智慧。"隨風潛入夜,潤物細無聲",不經意處見匠心。

根據"登門坎效應",教師所制定目標時,一定要考慮學生的心理發展水平和學生的心理承受能力。要分析不同層次學生現有的發展水平,根據不同素質、不同能力層次的學生的基礎與表現,制定不同層次的、具體的目標,使學生經過努力能夠達到,即"跳起夠得著" ,從而使每個學生都能獲得成功的喜悅。因此,教師在教育過程中,應將遠期目標和近期目標結合起來,將較高的目標分解成若干層次不同的小目標,以調動學生的積極性。學生一旦實現了一個小目標,或者說邁過了一道"小小門坎",我們的教育前景就寬闊得多了。

比如,要求學生養成良好的學習和生活習慣,我們可以首先要求學生從找準自己的不足做起,根據自身問題制訂一個時間段(一周、半月或一個月)養成一個好習慣的目標。如養成"不隨意發脾氣"、"抓緊時間做事"、"傾聽別人說話"、"不隨地扔垃圾"、"勤于思考"、"聚精會神聽課"、"做題仔細認真"等等。長此以往,良好的學習和生活習慣便會功到自然成。還有,對"問題學生"的教育切忌急於求成、"恨鐵不成鋼",而要富有愛心和欣賞心,看到他們的閃光點和發展潛力,對他們作出積極的、鼓勵性評價,哪怕是一個讚許的點頭,一個滿意的微笑,一次真誠的祝福,都可能換起他們的自信,使他們看到自身發展的希望,從而積極健康成長。再有,課堂提問時,教師必須根據教學內容和學生的認識規律,由淺入深,由易到難地設計問題,一步步開啟學生思維的大門,從而培養學生探究問題永不滿足的追求精神。

--登門檻效應在推銷上的套用

一個人接受一個小的要求後,往往願意接受一個更大的要求,猶如登門檻時要一級台階一級台階地登,這樣更容易更順利地登到高處。用“登門檻”來形容這種心理現象簡直是太形象了。推銷員就常常使用這種技巧來說服顧客購買他的商品,通常成功的推銷員都不會向顧客直接推銷自己的商品,而是提出一個通常人們都能夠或者樂意接受的小小要求,從而一步步地最終達成自己推銷的目的。其實對於推銷員來講最困難的並非是推銷商品本身,而是如何開始這第一步。當你把一名推銷員讓到你的屋裡,可以說他的推銷已經成功一半了,即使你開始並不想買他的賬,僅僅是想看看他如何表演。有時我們會發現這種方法的確是個達成自己目標的好辦法,尤其是用於和不太熟悉的人打交道的時候,偶爾使用一次成功率還是挺高的。

--登門檻效應在員工管理方面的套用

在要求別人或者下屬做某件較難的事情而又擔心他不願意做時,可以先向他提出做一件類似的較小的事情。同樣,對於一個新人,上級不要一下子對他們提出過高的要求,建議你先提出一個只要比過去稍有進步的小要求,當他們達到這個要求後,再通過鼓勵,逐步向其提出更高的要求,這樣員工容易接受,預期目標也容易實現。這裡面的心理變化是多么微妙啊!不過記住,有的時候還是要看住自己的“門檻”的,該拒絕的時候一定要拒絕。

四、登門坎效應實例

有個小和尚跟師父學武藝,可師父卻什麼也不教他,只交給他一群小豬,讓他放牧。廟前有一條小河,每天早上小和尚要抱著一頭頭小豬跳過河,傍晚再抱回來。後來小和尚在不知不覺中練就了卓越的臂力和輕功。原來小豬一天天在長大,因此小和尚的臂力也在不斷地增長,他這才明白師傅的用意,原來這也是“登門坎效應”的套用。

“登門坎心理效應”反映出人們在學習、生活、工作中普遍地具有避重就輕、避難趨易的心理傾向。據報載,在一次萬米長跑賽中,某國一位實力一般的女選手勇奪桂冠。記者紛紛問其奧秘,她說:“別人都把一萬米看作一個整體目標,我卻把它分成十段。在第一個千米時,我要求自己爭取領先,這比較容易做到,因此我做到了;在第二個千米時,我也要求自己爭取領先,這並不難,所以我也做到了……這樣,我在每一個千米時都保持了領先,並超出一段距離,所以奪取了最後勝利,儘管我的水平不是最高。”事後,她的教練說,她正是成功地運用了“登門坎效應”的結果。

運用“得寸進尺效應”進行轉化差生——轉化差生案例分析

一、背景分析

1966年,美國社會心理學家弗里得曼做了一個有趣的實驗:他讓助手去訪問一些家庭主婦,請求被訪者答應將一個小招牌掛在他們的窗戶上,她們答應了。過了半個月,實驗者再次登門,要求將一個大招牌放在庭院內,這個牌子不僅大,而且很不美觀。同時,實驗者也向以前沒有提過任何要求的家庭主婦提出同樣的要求。結果前者有55%的人同意,而後者只有不到17%的人同意,前者比後者高3倍。後人把這種心理現象叫做“得寸進尺效應”。

體育差生作為一個特殊的群體,其身心素質和與夥伴的協作等方面都低於一般水平。在多年的實踐教學中,對體育差生進行教學目標最佳化,取得了較好的效果。在幫助差生制定計畫,提出目標時,也像弗里得曼一樣善於引導,善於“搭梯子”,使之逐漸轉化。

二、案例分析

1、“梯子”依靠的地方要正確。

根據調查,有70%的體育差生學習動機不明確。普遍認為體育課就是好玩,又不是語文或數學,考不好,爸爸媽媽也不會罵,上課時想跑就跑,不想學就不學,隨便找個藉口應付老師,這完全是極端錯誤的思想。案例一,國小三年(5)班 黃XX同學,平時上體育都不跑步,接力賽遊戲也不願意參加,新接過他們這班的我,課後耐心地問其情況,學生說,一二年的時候我也是這樣,跑步沒什麼意思,老師期末也讓我及格,一個三年級的學生道出這話讓我大吃一驚。我引用理論與實踐生活的實例給予講述,讓他認識到體育的重要性,將他從不良動機的陰影中走出來。我覺得只有使他認識到體育的需要,才能調動他們上好體育課的主動性和積極性。否則,教師的一切努力,都是徒勞的。

2、“梯級”間距不宜太大。

對體育差生不能提出過高過急的要求。案例二,國小五年(3)班 張XX同學,上山羊分腿騰越課時,不敢做。山羊分腿騰越教材,對體育差生來說是較難接受的,在教學中,由於完不成動作,就容易失去學習信心,或是產生恐懼心理。因此,我重點要關心他是否努力了?是否進步了?而不是是否完成了動作,何時完成動作?首先做好學生的思想工作,引導他克服心理恐懼的障礙,先讓一個個子較小學生做山羊,建立學習的信心,在教學評價中,多採用縱向比較;在教學方法上,則貫徹“小步子,低台階,勤幫助,多照應”的原則,為他創造順利完成學習任務的條件,提高他們學習的信心,決不能用“你看某某同學的動作多好,你何時才能達到他的水平”等不切實際與打擊情緒的語言和要求。

3、“梯級”距離不能太小。

我國南宋理學家朱熹說得好:“教未見意趣,必不樂學。”可見,激發差生的學習興趣,對於轉化工作有重要的意義。首先,不讓體育差生感到上體育課是一種沉重的負擔,以“搭梯子”為例,如果梯級距離太小,差生輕而易舉達到目標,就會對下一個目標失去興趣。案例三,校運動隊運動員王XX,在進行800米測驗時,每次都跑3分左右,原先只要求他每次提高1至2秒,顯然梯級距離太小,在成績很差的情況下,制定每次提高5秒左右,讓他不斷提高完成目標的積極性和堅持性。

4、“梯子”不能太陡。

體育差生大多存在自卑和膽怯的心理,在梯級設計時,要根據不同教材,因人而異,區別對待,梯子不能太陡。例如,跳高教學中,不能以一個高度來決定每位學生的能力,對於差生來說,任何一次技術練習的失敗或成績太差,都有可能擊碎他們剛剛建立起來的學習信心,要善於使集體的目標具有包容性、選擇性和自由度,讓差生經過努力也能完成個體目標,從而使集體目標得以實現。

5、扶一扶“梯子”,托一托人。

對學生的努力和進步,要及時進行評價和表揚,使差生真正體驗到體育鍛鍊獲得成功的樂趣,逐步使他們達到體育課程目標的基本要求。案例四,國小女生蔡某某,每次仰臥起坐都不及格,總是差那么兩下達不到標準分,到了六年級畢業考,我跟她說:“你的各方面都很好,文化成績也不錯,但不能欠著那“兩下”畢業噢!老師先借你“兩下”。下學期你“還”我。沒想到短短的談話和鼓舞,這同學每次仰臥起坐都很認真,很努力,終於在畢業前“還”了我“兩下”,我認為“借”實質上也是一種很好的激勵,更是一種期待,對學生心理的積極暗示作用相當大。

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