這5個表達技巧,讓你終身受用

2018-08-07 06:01:17

大概十年前,我在500強做團隊主管時,正好遇到分公司新任一把手下來調研。這對我們這種屌絲可是件大事。座談會上,領導讓我們隨意談談工作中遇到的問題。

我當時年輕氣盛,想在領導面前留下一個好印象,便慷慨激昂的講了5分鐘。講完後領導和藹的說:「你這段話激情有餘,但邏輯不足,一開始說後線部門服務效率不高,但你舉的例子又是說人家態度不好......」

當時我就知道演砸了,這對自認為口才不錯的我是個打擊,要知道我可看了不少演講的視頻啊。甚至還意淫著有機會在萬眾矚目之下飈上幾句:「I have a dream today!」

可後來明白演講和商務表達完全是兩碼事。

前者抒情為主,目的是挑起聽眾的G點。

後者邏輯為基,目的是讓對方接受你的觀點

於是我就下決心一定要提高自己的商務表達能力。

這10年,看過不少這方面的書,也上過不少的課程。根據實踐總結出了最實用的5種套路,乾貨為大家奉上。

1

總分總基本結構

結論

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要點1;要點2;要點3

|

總結

這是最基本的一個套路,想提升自己的表達能力,就先從這個開始吧。

結論:把你想表達的內容濃縮成一句話,當成結論放在第一句,這樣別人就知道你的主題是什麼。

要點:也就是支撐你結論的案例、數據或者理論,「要點」必須客觀公正,切勿主觀評述,否則它會變成你的另一個結論。

總結:也就是把你的結論再次強調一下,當然你可以換種說法,以增加說服力。

例如用這個方法來說寫作的重要性:

結論:寫作對人的心智成長很有幫助。

要點:寫作會倒逼你閱讀。寫作會讓你思路清晰。寫作會讓你留意身邊的小事。

總結:寫作不僅僅是作家的事,更是每個年輕人都應該掌握的一項技能。

2

SCQA故事框架套路

SCQA故事框架用於時間不是特別緊迫的情況下,如果你有機會娓娓道來,運用這個模型,效果非常好。

因為,聽故事是一個人最容易接受的一種形式。它的優點在於製造懸念,然後給出答案。

S(Situation)情景:將你所要表達事件的背景說明一下。

C(Complication)衝突:在這個背景下產生了哪些矛盾?

Q(Question)疑問:這個矛盾要如何解決?

A(Answer)回答:最後給出答案。

有時我會在一些不太正式的沙龍里用這一招做開場白,例如:

情景:在我年輕時,認識了一個非常漂亮的女孩。

衝突:她竟然願意為我獻出她的生命!

疑問:她強忍淚水,又堅定無比的對我說。

答案:「你再纏著我,我就去死!」

SCQA故事框架不但適用於口語表達,在寫郵件時也可以作為一個框架來運用。

比如,你想請其他部門的同事幫忙,就可以先簡單說一下背景,再說一下你面臨的困難,如何解決呢?需要對方如此這般……

用這種辦法,別人答應的機率會大大提升。要知道人是一種因果動物,你說了因,別人才好給你果。

3

鉤子表達套路

你有沒有遇到這種情況,在一個場合下,突然讓你有條理的表達一些觀點,而此時,你完全沒有準備。如果你學會鉤子法則,就能輕鬆應對了。

之所以叫「鉤子」,是因為人的思路一般是比較混亂,每一個鉤子就如同一個話題的支撐,鉤住你想表達的內容,不至於散亂。

介紹四種鉤子給大家,分別為:時間鉤、關聯鉤、天秤鉤和調焦鉤。

一般情況下,每一個鉤子法則下都有三個小鉤子,也就是三個小主題。

為什麼是三個?

因為「三」是一個很神奇的數字,既不冗長,也不單薄。

時間鉤:常見的鉤子有「過去、現在、未來」、「去年、今年、明年」、「短期、中期、長期」。時間鉤上手極其簡單,而且套用極廣。

比如你向領導匯報工作計畫,就可以說現在需要做什麼,三個月內準備做什麼,年底前要做什麼。或者當你在沒有準備的情況下講一段話,你可以說回望過去怎樣怎樣,立足現在怎樣怎樣,放眼未來怎樣怎樣。

關聯鉤:指與你表達的主題能關聯起來的事物,把TA們形成三個鉤子來表述。

這類鉤子海了去了,比如:「公司、員工、客戶」、「老師、學生、家長」......

以上鉤子與鉤子之間屬同一緯度,會顯得很工整。但即使緯度不同,如果應景也同樣精彩。

比如,在公司晚會上中了個大獎,主持人讓你發表獲獎感言時,你可以說:以前抽獎箱總不出我號碼,主持人總不念我名字,獎品總不跟我回家,今天你們統統要失望了......

天秤鉤:如同它的名字。是讓你描述兩個極端觀點後,表達你的中性觀點。

這種表達手法非常高超,使自己觀點符合上帝視角,極其容易獲得對方的認可。

常見的鉤子有:「一方面來看,反過來看,平心而論」、「太過、不及、剛好」。

天秤鉤也是我最喜歡的套路,它可以反逼你採取一種客觀角度來看待事物。

例如我對咪蒙的評價:有人說她勇於表達自我,而且文筆出眾,可奉為新媒體女神;另一些人說她泯滅良知,唯利是圖,必須封殺;我卻覺得如果不觸及道德和法制的底限,咪蒙確實是一個能把握客群心理的好筆者。

調焦鉤:如同單眼相機的鏡頭,可拉近或拉遠。你的觀點表達也可以根據需要放大或縮小。

經常用的鉤子有:「個人、公司、行業」、「廣東、中國、亞洲」、「戰鬥、戰役、戰爭」。

將你的觀點拉近還是拉遠,則要看你希望將客群帶向哪個方向。如果設定得當,會非常吸引人。

例如,有朋友問我如何提高把妹的成功率?

拉遠方式的表達:具體地講,你要先杜絕一些例如在別人面前打嗝、不良坐姿等小毛病。這代表著,你的日常習慣非常糟糕。如果上升一個高度,你會被認為缺乏教養和沒有品味。

拉近方式的表達:總的來講,想把妹成功,你必須擁有一種共情能力。但是,共情能力必須通過實施一些招術來慢慢積累。

4

電梯演說套路

共識問題:說一個大家都認可的問題;

核心觀點:一個重要的原因導致上述問題的存在;

證明觀點:我為什麼說上面的話;

量化支持:我不是瞎逼逼,你看看數據;

解決辦法:懵逼了吧,來,哥給你搞定。

「電梯演說」在很多大型的諮詢公司非常盛行,已然成為所有人的必修課。

他們認為:再複雜的一個項目,如果不能在1分鐘說清楚,都說明表達能力欠缺。

這個套路的本意就是:即使與別人在電梯間的短暫相遇,你也能清楚準確的表達觀點。

「電梯演說」在向大領導或者重要客戶闡述時非常有效。因為他們時間有限,且還想聽到層層到肉的邏輯表述。

共識問題:這是一個鋪墊,為了引出你下面的觀點,且記這個問題一定是大家都已經認可,不存在爭議的問題,否則很容易在根上就被否定掉。

核心觀點:這一步非常重要。

首先,它是共識問題下面的一個分支;

其次,剩下的步驟都是為了證明這個觀點;

最後,你的解決辦法也是要應對這個觀點。

證明觀點:用一句話說明怎么得出的核心觀點。

量化支持:一定要用數據支持你的觀點,這樣才容易讓人信服,要知道你面對的可不是一般的屌絲。

解決辦法:如果前面幾步做的很好,這一步就順理成章了。

如果我想說我這篇乾貨文很值得一讀,我可以這樣用「電梯演說」:

共識問題:在職場上溝通表達是一項非常重要的技能。(不會有爭議)

核心觀點:溝通表達能力強的人,會更容易獲得晉升機會。(提出我的觀點)

證明觀點:良好的溝通表達會增強你的社交能力。(證明我的觀點)

量化支持:具有較好的社交能力的管理者比其他人晉升的機會高出2.7倍。(盧桑斯的一項調研)

解決辦法:好好看看我這篇文章吧,能提高你的溝通表達水平。

電梯演說套路比上面幾個都複雜,也是需要你提前做些準備的,但從展示效果來看,無疑是最強的。

5

RIDE說服套路

如果對方已經有了決定,想改變就不是一件容易的事了。此時RIDE說服模型就可以派上用場。關鍵是,在說服過程也要按「風險、利益、差異、影響」這樣的順序。

R風險:開頭先說不採納你方案會帶來什麼風險。因為同樣的價值,人在失去時比獲得時更為敏感,所以把損失風險先擺出來。

I利益:由於之前說了風險,降低了對方心理閾值,這時再說接受你的方案可以得到的利益,讓對方產生一面天堂一面地獄感覺。

D差異:人都喜歡比較特別的東西。說完風險和利益,再說你的方案與眾不同之處,讓人眼前一亮,感性得到升華。

E影響:最後要談一下你方案的負面效應。

所有的東西都會有瑕疵,你如果說的太完美反而會讓對方多疑。這時你需要說一條方案的缺點,讓理性為你加持。不過一定要讓對方知道,這個負面影響是有限的,付出的代價也是微乎其微的。

案例:我是專業做企業培訓的,而且主要是針對保險和銀行業,我一般會這樣說服我的客戶。

風險:選擇培訓師,一定要選擇條線和行業都對口的。否則不僅僅支付了高昂的培訓費,更重要的是那么多的員工白白浪費了2-3天,本來這個時間可以創造更多價值的。

利益:我的課程不但教會學員一整套的B2B銷售方法論,還有很多技巧和工具,課後馬上能用,可立即提高銷售產出。

差異:和市面上的培訓師比,我在平安從業16年,課程內容都是來源於實踐。

影響:我的一個缺點就是講課時太專注,有時會拖堂。

你看這樣的表達方式,是不是比較簡潔的一種行銷方式?

以上五個套路:總分總、SCQA故事框架、鉤子表達、電梯演說、RIDE說服都交給各位了,關鍵是要靈活運用、不斷練習才能成為真正的表達高手。

也許有些人會反感套路,我以前也這樣,總覺得有點矯作淫巧。

但是,套路最大的一個好處是保證你的表達不會有太大紕漏。與此同時,按套路行動還可以倒逼你按正確的方法思考。

這也是行為心理學最大的一個貢獻,它告訴我們:不僅僅思考可以左右行動,行動也可以觸發思考。

作者:良大師 知,名培訓顧問,原平安集團渠道總監,香港理工大學管理碩士,簡書籤約作者。

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