蘋果中國渠道裂變 揭秘郭台銘兄弟開店計畫

2019-03-14 03:11:07

蘋果中國渠道裂變 揭秘郭台銘兄弟開店計畫

www.sina.com.cn2011年09月24日02:1721世紀經濟報導微博

曾航

當郭台銘及胞弟郭台強飛往蘋果位於美國庫比蒂諾的總部,與蘋果新任CEO蒂姆庫克談論其下一代iPhone的準備情況時,他們會順便提一下自己正在中國大陸以極快的速度開蘋果專賣店的事嗎?

答案很可能是肯定的。

“郭先生前幾天還在北京,和蘋果北京公司商量開店相關事宜。”9月21日,郭台強旗下的晶實科技(StudioA)的財務部協理傅志芳告訴記者。

她說的郭先生正是郭台銘的弟弟、大名鼎鼎的台灣正崴精密掌門人郭台強,做連線器起家的郭台強最近更熱衷於另一塊火熱發展的業務上:蘋果產品授權店。

而富士康總裁郭台銘近期也在中國大陸快速擴張自己的蘋果店零售渠道,記者從富士康公司了解到,該公司新創立的“我有數”蘋果授權零售店10月份將在中國開10家店,且每家店單店規模都十分巨大。

而在這背後,則是蘋果在中國渠道的悄然變化。

比蘋果更蘋果

作為蘋果的零部件供應商,郭氏兄弟享有很獨特的優勢

形坐椅的經典配置,整間店從設計到材料,完全來自蘋果美國總部。

晶實科技(StudioA)的財務部協理傅志芳向記者透露,該公司計畫在年底前在中國大陸開出10到15家門店,在開店模式上,StudioA將捆綁在江浙一帶高端百貨業具有重要地位的金鷹和銀泰兩家大公司。

她表示StudioA比較看重百貨商場的作用,因為百貨商場人流量大,購買力強,這是銷售蘋果產品最好的場所。

上述金鷹高層表示,由於蘋果店對商場整體人氣拉動明顯,因此都會把旗下商場最好的位置讓給StudioA。截至9月底,StudioA和金鷹聯合開出的南京、合肥、常州三店的銷售額已經過億,生意十分火爆。

傅志芳向記者強調,郭台強和正崴獨特的身份對於其在大陸快速發展蘋果零售業務十分重要,因為正崴是一家在大陸沒有什麼背景的台資企業,在大陸,許多人都希望成為蘋果經銷商,但是正崴和蘋果獨特的關係使其得以在拿貨上享有比同行更多的傾斜。

反映在財務報表上,StudioA對整個正崴的貢獻非常明顯。去年StudioA對正崴的營收貢獻度還不到2%,而今年預計將飛升至13%到15%,讓正崴PE值達到15倍,遠高於連線器行業10倍的PE值。

與此同時,富士康掌門人郭台銘旗下的蘋果零售業務也正快速推進。

2011年初,郭台銘旗下的賽博數碼宣布獲得蘋果產品大中華區一級總代理。此後,賽博數碼旗下成立了一

“郭先生(郭台強)幾乎每年都會飛往美國蘋果總部,和蒂姆庫克會談。”台灣晶實財務部協理傅志芳向記者強調,正崴和蘋果保持著非常好的合作關係。

在蘋果產品內部,到處是郭氏兄弟的印記。蘋果的iPhone和iPad大部分都在郭台銘旗下的富士康組裝,而郭台強的正崴則是蘋果最主要的連線器供應商之一,還生產著iPhone的耳機。

藉助這種特殊的關係,郭台強在蘋果的零售業務上意外發現了一塊新的大金礦,並藉此讓正崴在利潤業已微薄的零部件代工業務中殺出一條血路。

2009年前後,正崴連線器業務最大的客戶摩托羅拉(微博)在蘋果的衝擊下日漸衰落,對依靠摩托羅拉訂單的正崴打擊很大,當年正崴營收首次出現衰退,比上一年衰退13%。

此時,感受到危機的郭台強決定投資零售企業晶實科技(StudioA),買下該公司51%的股份,正式進軍零售渠道。

StudioA在台灣以店面裝修精良著稱,記者不久前在台北光華市場附近的StudioA蘋果零售店探訪時看到,該店在裝修上色彩鮮明,用材簡潔,尤其是配件的豐富程度遠遠超過同類商店,吸引著大量的台灣年輕人群。

此後,StudioA又在香港、韓國等地開出大量蘋果專賣店,並取得了很大成功,在今年年初時,郭台強決定進軍大陸市場。

最初,這並不是被人看好的一樁生意,因為台灣零售企業進入環境複雜的大陸市場,往往水土不服。

但郭台強和蘋果獨特的關係起到了重要的作用。

2011年1月18日,StudioA在南京珠江路1號金鷹天地購物中心1樓開出第一家店,蘋果大中華區APR渠道總經理黃文鋒陪同郭台強一起到場,足見蘋果的支持,這也是蘋果在國內最大的APR(蘋果優質授權商)2.0旗艦店。

金鷹集團一位高層告訴記者,這家蘋果APR2.0旗艦店占據了金鷹天地一樓最好的位置,面積超過200平方米,這在店面往往較小的蘋果授權店中比較少見,該店在裝修上延續蘋果一貫的灰白兩種色彩風格,採用全透明的玻璃外觀以及木質方桌與球家叫“我有數”的新公司,負責蘋果零售業務。

“我有數”的一位市場經理告訴記者,“我有數”目前已經開了4家店,分別在深圳、天津、長春、重慶,而新一波開店高潮馬上將密集到來——到十月份,“我有數”就將在大陸開出10家店左右。

“我有數”的蘋果店大多選擇在賽博數碼廣場內部開設。第四家店重慶江北蘋果授權店於9月24日剛剛開業,第五家和第六家“我有數”濟南和蕪湖店將於9月30日開業,開業之日將舉行買iPhone4手機送價值1000元配件的大型促銷活動,在市場上引起了轟動。

在談到與其它蘋果經銷商的競爭,富士康相關人士向記者強調他們“更蘋果”,即除了賣東西之外,還會努力傳遞蘋果文化,舉辦各種蘋果相關培訓。

作為蘋果的零部件供應商,郭式兄弟享有很獨特的優勢。由於蘋果下一代產品發布前,需要和上游零件供應商做反覆磋商,因此供應商往往能先於其他人得知蘋果新產品的情況,從而對市場做出預判。

蘋果中國渠道裂變

四大全國代理正被邊緣化,蘋果優質經銷商地位越來越重要。

郭氏兄弟近期在中國大陸大力擴張蘋果零售店渠道的動作,正是當前蘋果中國渠道正發生深刻變革的寫照。

一位長期和蘋果渠道商做生意的深圳某大型蘋果配件代理商向記者分析道,目前蘋果在中國的四大全國代理:方正世紀、長虹佳華、佳傑科技、翰林匯正有被邊緣化的趨勢,取而代之的是,英龍華辰、酷動、EBT、StudioA等蘋果優質經銷商的地位越來越重要。

這是因為代理商拉長了蘋果產品到達最終消費者的中間環節,蘋果公司更加希望,能夠直達消費者。

蘋果的優質經銷商(APR)目前在蘋果中國銷售體系內的地位正越來越重要,這在世界上也是一個比較獨特的現象——在海外,由於運營商和百思買這樣的賣場高度發達,由其它公司開的蘋果優質經銷商店很難有生存空間。

但在中國大陸,英龍華辰、酷動、神匯、新亞等蘋果優質經銷商發展非常快,記者了解到,蘋果的經銷商酷動到年底就將開到140-150家蘋果店,美承到年底就將開設100家店。

揭秘郭氏兄弟開店計畫 蘋果中國渠道裂變

目前蘋果經銷商正跑馬圈地,規模越大的經銷商越能獲得蘋果的重視。一些大城市中心地段的商場,往往成為各方爭奪的焦點。現在各大蘋果經銷商最為頭疼的是,很難在市中心找到合適的商場和賣場來開店。

例如酷動這樣比較大的經銷商選擇與萬達廣場簽訂捆綁協定,在萬達廣場捆綁開店,因此擴張非常快。

“當時蘋果旗艦店進入中國大陸,一些優質經銷商一度以為會對其它經銷商衝擊比較大,但是一段時間下來,這種衝擊並不明顯。”上述深圳蘋果配件渠道商表示。

蘋果計畫在2012年之前在中國開設25家旗艦店,但是這些商店的配件多由蘋果美國的零售部門採購,多以西方口味為主,這給其它零售商留下了空間。

“例如在iPhone手機套上,中國人喜歡把蘋果的那個Logo露出來,以顯示自己買了蘋果產品,但是國外則會把整個手機包起來,強調對產品的保護。”上述深圳配件經銷商指出。

在北京三里屯蘋果旗艦店旁邊,就有一家英龍華辰的蘋果店,生意同樣非常好。這是因為在經營策略上,蘋果的優質經銷商非常靈活,這些經銷商往往採購一些適合中國人的配件,並且給蘋果用戶提供完善的售後服務。

例如一些中國消費者在購買了Mac系列電腦後要求裝Windows系統,還有一些消費者希望經銷商幫他們的iPhone越獄。

上述深圳大型蘋果配件代理商剛剛到全國的蘋果店考察了一圈回來,他對此感觸頗深,他認為蘇寧(微博)、國美(微博)等同樣銷售蘋果產品的賣場在服務專業程度和英龍華辰等優質授權商還有較大差距。

優質授權商勢力範圍擴大的一個直接後果是,逼迫方正世紀和翰林匯等四大蘋果全國代理商自己去開店。翰林匯正在西北地區大力開店,計畫在年底前開出15家店,而方正世紀也被迫開始在華北和東北大量開店。

與此同時,蘋果正在加強對違規的蘋果經銷商的清理。讓蘋果公司一度非常頭疼的是,一些蘋果授權經銷商在蘋果拿貨後轉賣給一些山寨的蘋果店,而昆明山寨蘋果店事件爆發後,蘋果明顯加強了對此的打擊力度。

“每一台蘋果產品內部都有機身號,經銷商從蘋果拿的每一批貨都有備案,因此如果串貨,都能查得出來。”一家蘋果授權經銷商告訴記者。

與此同時,蘋果明顯收緊了對新開蘋果店的授權。經銷商們向記者反映,最近要想新獲得蘋果的授權非常困難。

賣配件強過賣蘋果

配件廠商普遍反映,成本差不多的一個配件,在蘋果零售商那邊就是能夠比Android賣出高几倍的價錢

在蘋果的零售環節中,十分重要的一個環節當屬配件產業。

在日前在北京開幕的首屆Macworld亞洲展覽會上,來自世界各地的蘋果配件廠商擠爆了展台。

業內一個公開的秘密是,目前蘋果的合作經銷商賣蘋果產品的利潤都不高,一般級別高的經銷商利潤能達到8%左右,而級別較低的經銷商利潤往往只有4%-5%。

因此包括郭台銘、郭台強在內的蘋果經銷商,最終需要賺大錢,都是靠銷售蘋果的定製配件獲得,而這正是一個暴利行業。

一位不久前剛剛去StudioA南京店參觀過的深圳配件代理商回憶道,StudioA的店面布置非常巧妙,一般的蘋果店裡面都要求空出大量的地方,以襯托蘋果產品,而StudioA將兩個長廊利用起來,大量配件擺放在那邊,這些正是StudioA銷量大增的奧妙之一。

來自台灣的蘋果配件品牌商OZAKI的總經理劉耕源形容道,蘋果的零售店之所以生意好,很大程度上是因為消費者希望在裡面看看各種稀奇古怪的配件:可以用iPhone遙控的直升飛機模型、可以用iPhone直接列印的印表機、讓iPad可以打字的鍵盤都能夠吸引大批消費者。

而蘋果公司對配件市場的管控自始至終,在Macworld展會現場,來自蘋果公司的代表也隱身其中,他們在觀察那些沒有授權的配件廠商,這是一個叫做“Licence(授權)的部門”,負責蘋果配件產業的經營和管理。

深圳哈里通是國內第一家獲得蘋果授權的配件廠商。哈里通的總裁朱曉敏向記者回憶起第一次去蘋果公司洽談,希望獲得蘋果授權時的場景。

“那天我們穿著西裝打著領帶,向蘋果展示了許多工廠圖片,希望展示自己的實力,沒想到蘋果對這些內容並不感興趣。”朱曉敏回憶道,蘋果要求他們展示商業計畫和推廣方案,因為蘋果是一家以市場為導向的公司。

就像不是任何人都能隨便在蘋果的App Store中上傳套用一樣,蘋果同樣在配件領域設立了門檻,所有在蘋果旗下授權經銷商銷售的配件,都必須經過蘋果公司授權,並貼上“MFI(Made for iPhone之類)”的標籤,蘋果會從中收取一定的費用。

這種獨特的配件體系和蘋果同樣具有一定門檻的零售渠道高度配合,獲得了巨大的成功。

朱曉敏表示,蘋果的這套授權體系客觀上給配件商設立了一道門檻,那些沒有授權的配件根本進不去蘋果的銷售渠道,因此很難賣出一個好的價格。而作為最早一批獲得蘋果授權的蘋果配件廠商,哈里通這樣的企業發展非常快,相比之下,純粹做蘋果手機殼的小型廠商,則很少有長久賺錢的。

劉耕源告訴記者,他有一些朋友曾經嘗試過做Android系列產品的配件,但是都沒活下來。“消費者有時連上哪去買Android的正規配件都不知道。”劉耕源表示,而像HTC等Android廠商的消費者又不願意花大錢去買配件。

配件廠商普遍反映,成本差不多的一個配件,在蘋果零售商那邊就是能夠比Android賣出高几倍的價錢。蘋果產品最早都是美術設計師和音樂人的最愛,因此蘋果的各種配件一開始就瞄準了這些人群的審美口味,因此很快成為時尚的象徵。

現在隨著蘋果產品的熱銷,已經有越來越多的蘋果授權經銷商隨之發財,而這些配件也同樣成為蘋果經銷商賺錢的主要來路。

不管是蘋果的零售渠道還是配件廠商,似乎都在朝一個方向發展,那就是符合蘋果一貫的審美要求,賈伯斯從不允許蘋果生態鏈上的任何一個環節隨意混亂髮展,這也可以解釋,為什麼賈伯斯會對蘋果專賣店裡的裝修材料使用大理石還是實木反覆琢磨。

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