比商業模式厲害100倍的模式

2019-02-11 19:49:26

大家好,今天我跟大家分享的主題是,金融模式,一個關於戰略頂層設計的知識跟智慧,那么一個企業最主要的成功的啊,就是戰略的打造與執行,那么,今天,我們就通過一個實戰案例的分享,跟大家講解一個企業該如何制定戰略,該如何通過資源整合的方式,快速放大業績,實現加速的成長。

現在,競爭過度激烈,傳統產業越做越艱難,但是,同時也有很大一部分企業家通過改變商業模式,改變戰略,改變資源整合的方式,反而實現了企業的倍數增長。因此,任何一個企業它都有轉機,關鍵在於你是在用過去的戰略還是在用新的戰略,所以,時代在變,如果我們的戰略不升級跟改造,那么你任何的努力都是白費。

我們來通過一個真實的案例來跟大家分享,戰略的重要性,有一老闆,是做潤滑油。他呢,找工廠代工,也有自己的品牌,在西北有些城市還是有一定知名度的,那么呢,他做了這個行業十餘年,全中國也發展了三五百家這樣的加盟店,但是它越做越辛苦,他感覺他這種傳統的方式一定不可持續。

他的潤滑油跟別人的差不多。沒有特別之處,他以前是在網上做廣告。然後呢,吸引別人到他的公司總部去看樣板市場,然後呢,就讓別人來加盟。然後,他們總部輸出產品和一些經營方案,總之就是一些傳統的招商加盟的方式,每一年的淨利潤非常的低啊,連10%的淨利潤都沒有,做的非常的辛苦。

在中國這個做潤滑油品牌的廠商不少於1000家,如果你還是用傳統的方式去招商加盟,那么,你一定不可避免的,面臨著競爭的問題,所以,我們就要用破壞性的思維,顛覆行業傳統的遊戲規則。用創新模式解決這個問題。

那么,在此呢,來跟大家分享一下,到底什麼叫戰略,戰略是決定一個企業成功與否的基因,那么也就是說,你企業未來的結果是由戰略來決定的。

那么這些結果,包括你在什麼階段要做到什麼業績,如何尋找客戶,如何整合資源,如何融資,所以,戰略它不是一個點子,不是一個空想,戰略是一套嚴密的流程和系統,可以決定企業方方面面發展的成敗,所以我把戰略稱為成功的基因。

如果,這個基因你沒有設計完成,沒有設計強大,沒有完成閉環,那么你後面做的結果一定錯了。老鼠的基因長不成大象,絕大部分企業,你沒有用心去研究戰略,導致你企業的資源整合模式,你的產品研發模式都是有重重的障礙,

所以,這個老闆的問題,就是99%傳統中小企業老闆,遇到的問題,他們都是摸著石頭過河,看別的人怎么做的,於是呢,匆匆忙忙進入一個行業,看別人都在賣潤滑油,他也賣潤滑油,看別人找工廠代工,他也開始找工廠代工,看見別人招商加盟,他也發展招商加盟。

所以呢,這個行業隨著過度的競爭,就會很快出現兩極分化,到最後,絕大部分的品牌將陸陸續續的死掉,退出這個市場,這就是中國式的惡性競爭的下場。所以,老闆要徹底改變公司命運,就必須先從改變企業的基因,也就是改變戰略開始入手。

那么,戰略到底該怎么來制定呢,它不是一個空談的口號,它是一套實實在在的可操作、可執行的系統,它是由三大層級來構成的,第一個層級呢,就是指行銷模式,它就像一個金字塔一樣,行銷是一個企業的根基,如果一個企業它沒有解決行銷的問題,那么它就沒有解決生存的問題,所以,絕大部分的中小企業,都是從產品銷售逐漸發展起來。

這是為什麼呢,因為,中國絕大部分的中小企業的老闆都是做一線銷售起家的緣故。他們有一定的市場的敏銳度,所以呢,他們通過倒賣產品入手,慢慢的壯大起來,所以行銷是解決一個企業生存之本的根本性的問題,那么它也是戰略的第一個層次,叫做行銷模式,

那么,這個老闆,他是怎么來解決他的行銷問題呢,他說他在百度、360做競價廣告,然後呢,吸引別人到我的公司總部來看樣板市場,然後呢,來跟他溝通,然後來慢慢催單,這種傳統的做法,而且效率很低。

其實,我們可以換一套思維重新解決這個問題,我當時跟他說,你的行銷根本不是在於怎么發展加盟,而是讓加盟商如何快速掙錢,假如加盟商在你的平台上,很容易快速的掙錢,那么呢,你就很容易吸引更多的人來加盟,所以加盟的核心不是在於招商,而是加盟的夥伴怎么快速盈利,這才是傳統招商加盟,首先要解決的第一個問題,那我們首先要解決的就是幫助加盟的人,怎樣快速賺錢。

那他原來是這樣扶持加盟商的,收取一定的加盟費,讓加盟商在各個城市裡邊開加盟店,然後呢,就等著客戶上門來換潤滑油。我說這個不行,效率太低了,這是傳統的銷售的方法,我們把所有的銷售分成3種,第一種呢,叫坐銷,什麼叫坐銷呢?就坐在家裡面等客戶上門。這種是傳統的批發市場,貿易城常見的方法,這個時代早就已經過去了。那么後來很多人說競爭很激烈,於是我們就開始推銷,推銷效率會高一些,但是做得也比較辛苦,因為你要主動推送出去啊,你要主動走出去,去找客戶,所以比較辛苦,那么第三種叫行銷,行銷的就是我要吸引客戶主動上門,那么,這才是我們要研究的重點。

我就問他,我說那你公司有沒有針對新老客戶的完善的行銷系統啊?他說沒有更好方法。我說,這樣我教你一套轉介紹的客戶倍增的系統,用這套系統應該會有效。於是呢,我就交了一個簡單的方法啊,他就回去試用一下結果呢。後來啊,兩個月告訴我啊,他地麵店業績增長了,平均一個店的業績增長了5倍,當地的計程車有一半都用他們公司的潤滑油了。

那么,我跟大家說,他的行銷系統是怎么制定的。行銷實際上就是首先解決的新客戶上門的問題,其次解決的是客戶轉介紹的問題。第三個就是解決客戶重複消費的問題,它分別延伸出不同的行銷層面。因為他在當地已經有一定的基礎,所以,我們要在此基礎上倍增客戶,最快的方法就是讓老客戶幫我們轉介紹,那么老客戶為什麼要幫我們轉介紹呢?我們要給它一個足夠的理由,我們就測試了一個簡單的方案,來給大家說一下啊,其實說起來一點也不複雜,但是立竿見影,我們的方法就是什麼呢?就是以前他是一桶一桶的賣潤滑油,那我們現在把賣潤滑油改成賣年度的充值卡,比如說,一個計程車司機差不多每個月基本上就換一次潤滑油,這是我們很大的一批客戶的群體,

那我們就請計程車司機到我們店裡面來,並且跟他說,你看你每個月都要換一次潤滑油,那么差不多呢。一年啊,要換12次,那么你每個月都來,每個月都花這筆錢差不多換的時候要花幾十塊甚至上百塊,那么如果你願意一次性把你一年買潤滑油的錢充到我公司里,以後再來買的話就可以打八折打六折,好,這是一個小小的一個充值卡的設計,那么很多的這個司機就非常的開心啊,很多人紛紛的來交的1200塊,當然我們又涉及很多的贈品啊,同時我們又設計了一個策略,要他馬上提供轉介紹,我們怎么跟他說呢?我說,如果你願意幫我們介紹一個新客戶,聽好了啊,如果你幫我介紹一個司機上門,那么只要這個司機也辦了這一張1200元的會員卡,我們立即馬上送一桶潤滑油給你,就是這么簡單的一個策略。也就是說,我們針對我們的老客戶做了兩個工作,第一個工作由零售變成充值,第二件工作,只要他幫我們轉介紹,我們就額外再送一桶潤滑油給他,當然還包括其他的一些小策略,而聽起來很簡單,但是在潤滑油這個行業,他們就從來沒有嘗試過這樣的做法,所以呢他們在樣板市場用這套方法在啊,幾個月時間裡邊,單店業績就翻了5倍,在當地已經占了一半的市場,所以的發展速度非常快,那么他用他這套策略同時複製給它的加盟店,它的加盟店的業績也增長了起來,所以這就是戰略。

在整個流程設計中,第一步,就是要解決行銷問題,讓我們每一個環節都可以快速的盈利。在此基礎之上,我們再去設計後端,才容易讓這個公司產生強大的生命力,那么,接下來戰略的第二個層次,叫做商業模式,那么,它就像一個金字塔的塔腰的部分,他跟行銷模式不一樣,行銷模式解決的是生存問題,他研究的對象是客戶,而商業模式研究的對象是資源,他追求的不是賣東西出去,他追求的是控制資源,從而通過對資源的控制,形成安全穩定的收益管道,所以,商業模式用一個簡單的名詞來解釋,也可以理解成為資源整合,但是它不是一種簡單的資源的拼接,而是給資源實現1+1大於二的綜合性的開發,而且要用輕資產的方式來實現,這就是商業模式研究的重點。

那么,這個老闆說,我那個單店啊,這樣慢慢做,業績可能會增長。但是呢,我要發展加盟商還是很辛苦啊,這個行業還是存在著價格戰,還是存在重資產。您說這個該怎么辦?我就跟他說,那么這個行銷模式解決不了重資產的問題,行銷模式也解決不了招商加盟的問題,不可能幫你把重資產變成變輕,因為他的問題的根本不是在行銷層面,而是在商業模式層面啊,要超越行銷,做商業模式才能解決企業的發展問題,所以行銷模式解決的是生存問題,商業模式解決的是發展問題。任何一個想快速發展的公司必須研究創新商業模式。那么,中國的絕大部分的風險投資啊,這些做風投的人,他們首先關注的也是你企業的商業模式的創新。

所以,優秀的企業一定要有優秀的商業模式才能超越同行,那么,我就說王總,你有沒有下定決心去升級你的商業模式,他說早就已經厭倦了傳統的模式,發展加盟店,還有扶持加盟店,然後不斷的壓迫你加盟者去做,感覺太辛苦了,所以,他說有沒有更簡單的方法啊。我說,商業模式用一個字來概括啊,就是送,行銷模式用一個字來概括呢,叫做賣啊,所以賣就是代表我要把東西賣給別人,就相當於讓別人下一個購買的決策,但是送是很容易吸引對方來跟我們合作,那么送的話呢,不是說我白白把一個東西送出去,而是我通過贈送的行為實現對資源的控制,產生持續穩定的現金流入,所以商業模式它追求的是控制,那怎么才能控制它呢?我說,你這個潤滑油要想徹底完成商業模式的改造的話,你必須完全改造。

我跟他說,你必須完全改造你現有的銷售流程,銷售系統,銷售模式,利潤來源,要做大改,所以啊,老闆就下了很大的決心,就來找到我,那么該怎么改啊?我說,嗯,我們做商業模式的設計,就是要研究我們的資源,對象到底需要什麼,我就問他,你目前最主要的客戶群體是哪些人?他說啊,由於他那個是小品牌,它很難做到私家車裡面去,因為一般的私家車的潤滑油啊,他不是經常換,所以呢,他們往往是要求國外大品牌,比如說金美福啊,國內的長城啊,他們都把這個主流市場占完了,而他們這些中小企業的品牌就只能做一些,對油價很敏感啊,這些盈利性的群體,這個群體中最主要的代表就是兩類人,一是計程車司機,現在也包括專車司機了,他們是拉人的,因為他們是營運性質的。因此,他們對於這個潤滑油的成本是非常的在乎,這是第一類,第二類就是那些物流公司的大貨車司機,因為這些車輛也經常在路上跑啊,而且每一天都在跑啊,一刻不停,所以呢,這些司機就更在乎啊,這個潤滑油的成本啊,在乎他的綜合的節省成本,所以,這兩類人是他們目前主要的客戶群體。

我說,好,那么我就研究這兩個群體。那他們這兩個群體到底有什麼樣的根本性的需求,它為什麼會買你的潤滑油啊?老闆就說那是為了保養發動機呀,保證車輛的正常運營啊,我說不對啊,我說你這種分析太淺了,只要是經營的實體,他一定有兩類需求,再次跟大家分享一下,你看,按照我這套思路去尋找你身邊有沒有這樣可以整合的資源。

我再說一遍,只要是經營實體,它必須有兩類需求,哪類需求呢?第一類需求叫做降低成本,你想想是不是這樣,只要是一個人,他想做一個生意,他一定要關心成本,因為成本太高,他就賺不到錢,所以只要是經營實體,它首先要關注的是開源節流的,那個節流的部分,也就降低成本的部分,好,這是第一個關注點,那么作為經營實體,還有第二個關注點,就是增加收入啊,就是我們的開源的部分,因為一個企業,它的利潤等於收入減成本,所以成本越低,收入越高,它的利潤越高,它的純利潤就更多,所以只要是經營實體,他一定關心這兩大難題,那么我就問老闆。

我說,我們就要根據我們所要控制的資源對象的需求,來設計我們的整合方案,因此,商業模式它研究的重點就是資源,研究它的需求,研究它的痛點,研究它的欲望,從而把他的需求轉化成我們的現金流入,那怎么才能夠去轉化呢?我就跟他分析,別人買的潤滑油並不是他需要換潤滑油,而是因為不用潤滑油,這個車就不能正常行駛,車不能正常行駛,他們就沒法掙錢,所以對它們來講,潤滑油背後的根本性的動力是掙錢,那么要想掙錢,就要增加收入和降低成本用用你的潤滑油能幫他增加收入嗎?這個很難,但是用你的潤滑油有可能幫他降低成本,那我們就算一下能降低哪些成本呢?

大家一定要用心地沿著我這套思路去分析,因為我這套思路已經解決了上百個行業的商業模式設計的難題噢,所以,我就通過這些物流車輛,的士司機、專車司機的需求,來倒推我如何去滿足他們的需求,並且控制這個資源,從而實現自動現金流入。

那么呢?王總就按照這個思路去思考。那我的潤滑油不能幫別人增加收入,也不可能幫這個車輛接更多單,但是我可以幫他降低成本,降低什麼成本呢?降低好多塊成本。你看啊,使用好的潤滑油,第一,可以降低發動機的磨損,那么就意味著降低了它的維護成本。第二好的潤滑油可以提高燃油的延伸效率。換句話說,讓他同樣的油可以發出更多的能量,行駛更多的里程,變相的達到了省油節能的效果,因此我就跟王總一起來提煉出來。

人們買潤滑油的本質的動機,其實就是為了降低成本,省油,提高動力,這一塊,那么好,我就跟王總說,那能否這樣,我們放下賣潤滑油的這個觀念,直接改成送潤滑油可不可以,當時這個王總很意外,賣很難賣,但是,我送那是會有人要。問題是我想掙錢,不掙錢的生意只能讓我破產,不會讓我發財啊。這個我送他有什麼意義了對不對?不能做楊白勞啊,我跟他說你不會做楊白勞的,因為送的目的是為了控制它,不是簡簡單單把東西交到他手中,不是,是為了讓對方達到他想要的結果,於是產生一個價值的交換,那怎么來實現呢?我就給他設計一套,潤滑油的戰略頂層設計。

怎么做啊?我跟大家講一下基本邏輯啊,講一下框架就行了,我給他是怎么完成設計,我就說第一步,我們幫這個貨車司機在他的油箱上加一個油路感測器可以檢測它的油耗。我說這個技術難不難,他說這個不難,這個可以解決。我說,第二,讓這個貨車每個月免費用我們的潤滑油,你感覺的這個司機會不會要,他說這個毋庸置疑啊,保證沒人會拒絕。我說,第三,我加了油路感測器,我又送了潤滑油給他,那么我就知道他使用我的潤滑油之後的燃油節省的效率,那么我就可以跟這個物流車輛的老闆,跟那個司機說,根據你省油的比例來給我錢,不省油不給錢,你願不願意,這個地方非常非常關鍵,你們一定要認真聽啊,我說的是,我把一套檢測油耗的設備送給這個物流公司的老闆。

同時,還免費送潤滑油給這個老闆,那么我掙什麼錢呢?我們掙的錢就是,比如說你這個月是2萬塊錢的油錢,那么,如果我幫你節省了10%,是不是相當於幫你省了2000塊錢?那么這2000塊錢,通過油路感測器計算出來的,這個是公立的數字啊,那么省下來的2000塊,你們物流公司老闆拿1000,你再給我1000塊,你願不願意?,同時我要強調一下,如果沒有幫你省油,你不用給我1000錢,我相當把設備白送給你,潤滑油白送給你,你乾不乾,那么在此,我就問一下大家,假設你們是這個物流公司老闆,我用這套方式跟你合作,你願不願意啊?

聽好了,我幫你省兩個地方的錢呢,第一,我幫你把每個月必然要花的潤滑油的錢給省了,這個潤滑油,你每一個月也要花幾百塊錢,對不對?第一個,這是第一個潤滑油的節省開銷,節省。第二,我幫你省什麼呢?你不是每個月油耗很大嗎?我幫你省油,原來一個月2萬,現在我給你省了10%,省了2000塊,從省的2000塊錢當中,你自己留1000塊,你給我1000塊,相當於你這個月多賺了1000塊錢油錢,那么你願不願意,換句話說,這叫做按效果付費,省多少你給我一半,沒省,你不用給我,那么這套模式。

各位朋友,如果你們都是股東,是老闆,你願不願意跟我合作,我送給你,你要不要啊?我們前面做了大量的這個實驗啊,我們基本上可以達到一個效果,就是我送給10個老闆,10個老闆全都會要,那么為什麼10個老闆全都要呢,因為你想想啊,它是一個經營實體,假如有一件事對他沒有任何的風險,只有好處,你說他願不願意呢?所以在我們實測中發現沒有任何東西抗拒啊。那些老闆都說,只要你這個油路感測器準確而不會破壞的發動機,不破壞我的油箱。可以啊,你趕緊用是吧,那當然,對我來講又省潤滑油的錢,又省燃油的錢,那當然是有百利而無一害,為啥不乾呢?所以一下子就超越了賣的難度,打開了所有客戶的心扉,第二個立刻來跟我合作。我想說的是,這就是商業模式的奧妙,那么目前呢?王總已經做了大量市場合作機制,實際測試結果是嗯,他不但整合了這個油箱感測系統,他又整合了燃油啊,特殊的動力,增強劑,又整合了。很多的設備,一共是做了一個五合一的套餐,只要是物流公司用上它的五合一的套餐啊,跑一段時間,我們實測,結果是平均燃油可以節省到15%,最高的省到20%,最差也能節省10%,所以這套模式驗證在技術上是可行的,而且物流公司老闆非常的認可,一下子把它整個企業的商業模式我們徹底顛覆掉。

他如果只是做一個潤滑油的企業,對於它未來的融資上市是不利的,他現在正在做上新3板的計畫,你要知道現在新3板呢,已經將萬餘家的公司的規模,所以如果你還像傳統的那種做實體的做貿易公司的做法的話,所以對這些券商來講一點資本概念沒有,所以我就把它傳統的公司加上了一個網際網路的概念,剛好他又找到了這套油路感測器的軟體,可以讓不同的車輛之間的數據共享,讓物流公司老闆用手機就可以知道他全中國有多少輛車。那輛車跑了那條線,那輛車花了多少油錢,一目了然,形成移動網際網路的管理平台。因此,我就把它由一個普通的賣潤滑油的企業改造成為提供啊,燃油節省方案的移動網際網路公司。

那么,這就是我對他商業模式的一個改造啊。當然這裡面含有很多的細節,有些不能充分展開講,你們了解這套模式的奧秘就行了。簡而言之,概括就是行銷模式,用一個字來概括就是賣,他追求的就是客戶的需求,怎么把產品賣出去,好把錢收回來,這是行銷模式的問題,那么行銷模式如果只追求賣,它會產生很多的難題,第一,有賣就會有抗拒,所以呢,他賣的過程中啊,就會碰到很多的難題,就像以前賣潤滑油要找客戶說服客戶,為什麼我的好,不要買別人的,所以,這裡邊的溝通銷售難度非常的高,這是行銷模式的難題,

但是商業模式不存在這個問題,因為商業模式根本就不是賣,商業模式是通過送的方式來實現對資源的控制,最終實現價值的互喚。你看啊,我們潤滑油項目是怎么實現價值互換的呢?我們不是說強迫物流公司老闆要買,我們的潤滑油,我才給他裝這個設備,不是的,我們的方法是直接送一套設備給他,這首先他不要掏錢。其次,我又送潤滑油給他,物流公司,老闆會更開心。第三,我還不收他格外的錢,我只是通過節省的效果來獲取我的那一部分,所以,對物流公司老闆這叫做先見效後付費,一點風險也沒有。

那么,通過這套商業模式的設計,現在這家公司發展速度非常快,這個老闆為了這個項目單獨成立了一家節能科技公司,然後呢,又找了券商開始做這方面的一個準備,所以他這套系統就啟動非常快。他以前是求著別人來加盟,現在呢,變成別人求著他來合作,全中國有很多做這個物流車輛的老闆,只要有這種關係的人都在主動地找到跟他合作,他徹底把這個潤滑油這個行業可以超越,顛覆掉了,這就是商業模式的魅力。

所以呢,我們可以說啊,行銷模式產生的收入是一次性收入,因為他是賣嘛,他賣一次賺一次錢,他不賣呢,就賺不到錢,所以行銷模式它賺不了大錢,它產生的是一次性收入,而商業模式比他超越,商業模式解決的是什麼問題呢?商業模式解決的事,自動收入問題,他創造的不是一次性收入,創造的是自動收入,你看是不是自動收入啊?以前我賣潤滑油,我是不是賣一次的掙一次的要錢,我如果不賣,第二次是不是就掙不到錢,對不對?但是我今天在他的車上裝一套油路檢測器,然後呢,我每個月送潤滑油給他,只要他的車還想繼續省油,他就要用我的潤滑油就要給我支付這個貨款,那么如果他不給我這個錢的話,他那個車就沒有達到省油的效果,對他來講更加痛苦,所以,每個月只要車在路上跑,就要持續不斷的給我錢。

所以,送可以送出更多錢來。這個是商業模式到奧妙,賣產生的不是一次性的收入。送產生的是長期自動的收入,因此,賺大錢的人一定不是靠體力,而是靠智慧跟資源。因此大家一定要好好分析一下潤滑油項目的商業模式的背後的邏輯啊,所以呢,行銷模式賺小錢,因為他要不斷的重複勞動,就像農民一樣,要吃上糧食就要每一年都要重複種地,一次耕耘一次收穫,商業模式是通過送的方式,實現對資源的控制,那么我是一次耕耘長久受益,為什麼呢?我給他裝上去油路感測器,天天在路上跑,天天要貢獻給我錢,今年要給我錢,明年要給我錢,後年也給我錢,除非他不想省油錢了,懂我意思嗎?

所以,我就超越了賣的難題,通過一次贈送的行為產生長久的收益,所以送可以送出更多的錢來,我要賣的話一天我賣10個就已經很不錯了,我送一天輸100個也很容易,這就是商業模式的魅力。而且在實踐中,我們賣呢,往往是要一輛車,一輛車賣出的很辛苦,而我們送的話是整個物流公司一次性簽協定,一次性送出去,所以啊,我們可以發展的速度更快,擴張的腳步更加快速啊,這是商業模式的魅力。

而且呢,我們在這套系統裡面又設定了控制機制,就是保證物流公司老闆一定會給我錢,如果他不給我錢呢啊,我們會警告幾次啊,如果它連續一段時間不給錢,就是7天時間內不支付給我們的節省的油費,如果他不給啊,我們的後台遠程,就可以讓那個車輛的油管開關直接斷油,那這就是一個簡單的GPS控制模組並不難實現啊,我們就加了這個功能進去,那么,物流公司老闆,他就必須把錢給我,這就是我說的控制啊,當然這裡邊還有很多很多的細節啊,我只是簡單講一下,所以我不擔心他不給我錢。因此啊,這套商業模式就遠遠超過它過去的招商加盟的系統,我們就直接找到物流公司的老闆,然後跟他簽協定,然後通過贈送的方式可以批量產生自動的收入。這就是我們說的戰略智慧的第二個層次,叫做商業模式。

因此,我希望大家通過聽我講這個案例,一定要反省一下。你現在是在行銷模式的階段,還是在商業模式的階段,那么呢?我可以把它比喻成為行銷模式呢,是屬於國小生的水平啊,商業模式屬於中學生的水平啊,這是戰略的第二個層次,但是他還不是最高層次,戰略還有第三個層次,叫做金融模式,什麼是金融模式呢?如果說行銷模式解決的是生存問題,商業模式解決的是發展問題,那么金融模式解決的就是成為領袖的問題,

全世界500強,企業基本上都是通過併購來實現,而併購就是典型的一個金融的操盤做法。所以呢?我們可以這樣說,任何一個行業領袖級企業一定要掌握金融運用金融的技術。但是呢,大多數中小企業老闆,他根本就沒有受過系統的金融訓練。大多是呢,是從實業摸爬滾打起來的,生產一線起來的。他們不了解金融的模式,他認為金融很複雜,那金融應該是銀行家的事,應該是保險公司的事,應該是證券公司的是事,應該是期貨公司的事,好像不是我們生產型企業、貿易企業這些老闆的事啊,就把金融排的很遠,但是他們也會吃很大的虧

今天晚上我就用簡單的語言概括金融模式的本質跟奧妙,你會豁然開朗,那么到底什麼是金融模式呢?在此我給大家一個簡單的定義啊,你可以用我這個定義去驗證一下,你看是不是所有的金融企業都是這樣做的啊,金融的本質是什麼?金融的本質就是對現金流的運作啊,我再說一遍啊,金融的本質就是對現金流的運作,那很多人說,那這不就是財務嗎?啊,不是啊,金融跟財務他不是一個層次的概念,我說這個現金流也不是傳統企業的概念,那么你要問一個傳統企業的老闆什麼叫現金流啊,它會跟你說,現金流是指我的銀行存款,現金流呢,是指我賬上做現金啊,大不了再加上一些流動股票啊,買了一些國債,好像這個叫現金流啊,但是我跟你講噢,真正的金融機構,它不是這樣定義現金流的,什麼樣的定義就有什麼樣的認知,什麼樣的認知就會產生什麼樣的行為,什麼樣的行為就會帶來什麼樣的結果。

所以如果大家想打開金融的智慧的話,你必須重新定義金融,那么今天我給大家一個新的金融的現金流的定義啊,那我剛才說了金融本質就是運作現金流,那么到底什麼是現金流呢?現金流並不僅僅指你的那個銀行存款,你的那一點有價債券,不是的,這只是其中一小部分,而且還是很小很小一部分,真正的金融行業運轉的現金流,是指兩個錢啊,一個叫做未來的錢,一個叫做社會的錢。好,我再說一遍,真正金融機構定義的現金流是指兩類的錢,一是指未來的錢,二是指社會的錢,好的金融企業都是運轉未來的錢和運轉社會錢的高手,那么在此呢,就會很多人很疑惑說,老師,我沒聽錯吧,這個金融模式居然是運轉未來的錢,我這個錢我還沒賺到,是明年才有的,是3年之後才有的,是5年之後才有的我怎么可能把未來的錢拿今天來運轉呢?這個不合情理啊,這個我不可能睡大覺,去運轉未來的錢呢。

我跟他說,這就是傳統企業老闆的最大的誤區。實際上呢,運轉未來的錢不是說非得做夢才能實現,幾乎每一個企業都在運轉未來的錢,只要他是金融企業,大多數企業老闆為什麼賺錢很慢,因為他不會以終為始,他不會逆向思維,所以呢,他賺錢做的就很辛苦,跟大家分享一段話,你們一定要好好的記住,會對你們改造思維起到巨大的啟發。這句話就是正向思維賺小錢,逆向思維賺大錢。正是因為大多數人,你賺的都是,按部就班,一天1萬塊,兩天2萬塊,這樣慢慢累積起來,所以你一定是賺小錢,金融家不是這個樣子。他們怎么做呢?他會直接畫一個未來的大餅,然後把未來的大餅,直接今天變現,這叫準未來的錢,這才是真正的金融做法,那怎么來理解這個金融模式賺未來錢的奧秘呢?啊,這裡邊實在是案例非常多啊,

那么,我就跟大家講一下這個我們這個賣潤滑油的是怎么操作的,那么我為什麼突然間會講到潤滑油呢?他除了設計完送的商業模式以外,他還要做第三個模式的設計就是金融模式,那么潤滑油這個項目,為什麼要做金融模式設計呢?因為啊,送設備,送潤滑油,這個東西說起來容易,做起來是要花錢的,你送的是實實在在的需要成本需要開銷的東西,他那套監控設備和油路感測器,他還要置換別人的這個油管的一部分,才能夠把那個燃油做更深度的磁化,提升他的燃燒率,所以這裡面都是硬體的投入,都是要錢的,不可能從天掉下來,

那么我怎么才能夠讓這個錢運轉起來呢?後來我就問了這個王總,我說那一套設備,這個你組合起來這個五合一啊,這些硬體設備包括軟體設備,那么一套,一台車安裝需要花多少成本,他告訴我,這個硬體加起來成本,要三四千塊錢。我說啊,這么貴啊,他說對啊,這一套設備檢測器啊,遠程的網路啊,包括這個油管啊,還是有一些硬體的投入。我說那這個錢你自己出,這個壓力會很大。他說的確是啊,而且說句實在話,他認為如果真的送,那幾台幾百台我自己還送得起,如果同時送幾千才幾萬台送,他根本受不起這個成本啊,雖然這套模式能賺很多錢,但是他的確目前投不起那么大量的錢,這個該怎么?

這就要涉及到金融模式,運作未來的錢,那么在此呢,我就跟大家講一下啊,這個所謂的運轉未來的錢,其實並不難啊,在此呢,有3種解決方案,具體來講,可以變成叫融資的3種管道啊,這個一般是很貴的,金融班才會跟你講,所以今天跟大家透露一點點秘密啊。我就跟他說,所謂的運轉未來的錢,社會的錢,其實就是指3種權利讓渡,哪3種權利呢?第一種叫做消費權,什麼叫消費權呢?顧名思義,比如說呢,你去美容院,你做了一次體驗感覺太棒了,想繼續來,怎么辦呢?你不是來一次給一次的錢,你是一次性把未來5到10次的錢一次性支付完成,那么美容院稱之為開卡,實際上就叫做支付未來,

你未來要享受的服務,你今天一次性把它消費掉,因此,你是拿未來的服務,跟今天的錢做了一個交換,所以你購買的是未來消費的權利,叫做消費權讓渡,這是絕大部分的地面,服務型商家都能夠理解,也有很多商家在做,電影院在賣會員卡,健身房呢?在賣年卡啊,這些都是充值的常見行為,我把它稱之為,叫消費權的讓渡,消費權的讓渡啊,除了充值以外,還有很多種方法啊,這是大家容易理解的,這是第一種權利,第二種權力讓渡是什麼呢?是指收益權,什麼叫收益權呢?我舉個例子啊,比如說你買了一個基金,花了100萬,然後那個基金經理跟你說,預期年化收益率差不多6%,那么第二年呢,還本付息,你除了拿了本金100萬以外,還拿到了利息,6萬塊,那么你買的就是,一個收益權的產品啊,就是所謂的銀行理財產品,基金,期貨,信託,外匯都是屬於同類的,叫收益權產品,那么除了這種授權形式以外啊,還有很多種很多種收益權啊,收益權融資是我比較推崇的方法,為什麼呢?比如說常見的消費權融資啊,它的對象是普通的消費者,他們的金額只是用來消費,往往人數多,但是總額低,嗯,操作比較慢,對於中小企業運轉來講,往往你短期需要一大筆錢的話,那么消費權往往不夠,我們可以考慮什麼呢?收益權,找那些投資者來買我們的未來預期的收益,從而把我們未來的收益買走之後,把今天的錢交還給我們,於是,我們得到收益權,融資款,嗯,而我幫這個王總設計的這套模式就是收益權融資方案啊,那么這個收益權融資,等一下,我詳細講收益權喔,那么第三種權利讓渡就是用來融資做的第三種權利讓渡叫做股權,這也是大多數人在媒體上最常聽的一個名詞啊。就是說天使投資,PEa,b,e,v,cr,他們所投資的往往就是企業的股權,那么企業呢?最大金額的融資對象就是機構投資者,機構投資者作為這個投資對象,他們使用的就是股權投資,而個人投資者往往投的就是收益權,而個人消費者所投資的就是消費權,所以,不同的這3種權力針對的是3種不同的人達到了3種不同的效果。讓出不同的權益。

一家優秀的企業至少要設計3種以上的融資管道,最好把股權、收益權跟消費綜合利用起來,你才能夠最快速度,最低成本最安全的解決融資問題,讓企業進入發展快車道,那么在這裡邊呢,我就要講很關鍵的一個細節,就是油聯網,是怎么樣去解決這個融資問題,那么呢,我就跟王總說啊,我們全中國有這么多的城市啊,我就算中小型城鎮,這個,我們要鋪設備下去啊,要達到年入100萬的話,需要鋪多少套設備,然後王總呢,就給我算了一個賬啊。他說現在呢?他這套設備已經運行的很穩定了,差不多可以做到15%的節油率,那么,如果按照一個普通物流車一個月跑2萬公里來算的話,這是很可觀的,我給大家算一下啊,如果一輛物流車一個月跑2萬公里,平均現在的燃油一公里的成本是兩塊錢左右。嗯啊,一輛物流車一個月跑1萬公里啊,然後一公里按照兩塊錢成本來算的話,那么一個月燃油的損耗的成本就是2萬元,2萬元,我幫他省了15%的錢,那么呢,就是3000元左右,3000元,我們給這個老闆一半,那么差不多,就是1500元,那么我們自己留1500元,那我們來算一下啊,這1500元這是一個月一輛車產生的毛收入,那么假如我一個月要鋪10輛車呢?那么就是1500,再乘以10就是1萬5。

我在這裡邊再減去一輛車,我差不多還有三五百塊的潤滑油的成本,那么相當於1500塊錢,減去500塊,就是1000元,1千元,假設有10輛車,那么一個月就是1萬元的毛收入,100輛車一個月就是這個10萬元的毛收入,那么換句話說,假設我有100輛車的,這個收益的這個權利的話,一個月差不多可以產生10萬塊,一年可以產生將近100萬到120萬的毛收入,這就是一個年入百萬的一個投資預期,所以由此來倒推,我們就知道假設一個投資者,他投資我們這個平台的話,他只要呢,一個月幫我們鋪完100台設備,他一年就會產生將近100萬,保守估計100萬的收入,而投資,這100輛車的成本是多少錢呢?一輛車的成本,3000塊,1百輛車就是30萬,那么我們就可以把我們這輛車跟我們的潤滑油組成的這套賺錢機器,變成一個投資理財產品,把100輛車打成一個包,這個包就叫做投資30萬,年回報100萬,我們就找別人來購買,那么,如果你要這個人去做很多的事情啊,做很多的終端客戶,他會做得很麻煩,但是如果他什麼都不用做,就能30萬變100萬這樣的投資者,一定很多。

所以,我就把王總的傳統的那種招商加盟的模式,改成了購買理財產品的收益權的融資方法。嗯,在此呢,用簡單的語言概括,就是分三部給大家說一下啊,第一步,跟物流公司簽約,跟物流公司說我免費給你送潤滑油,安裝油路系統啊,然後你按照省燃油的比例來給我們錢啊,這是第一步,簽大量的協定。第二步,以100輛車為一個單位,作為一個投資理財產品,那么,投一個終端,要3000塊頭,投100個終端要30萬,把30萬打成一個包,作為理財產品賣給普通投資者,你要普通投資者拿幾千萬幾個億,他拿不出來,你要一個普通的人拿30萬很多人能拿出來,而且我保證你30萬投資,年化100萬的回報,當然不是傳統的那種買理財產品的回報,這是一個項目投資回報,如果投資者感覺噢,投30萬啊賺100萬,這個他能夠接受,而且他只是投資就行了啊,他基本上不會有太多的售後服務的麻煩事,他投資就行,那么對很多投資者來講,這個回報率是非常之高的啊。你想想,你投30萬年回報100萬,這個回報率還不高嘛,年化收益率將近200%以上,所以吸引了很多人來投資,而且投資者他不用做其他事情。

為什麼,物流公司我們找了,我們已經簽了協定,你拿錢直接幫我們鋪貨就行了,相當於買了一台自動賺錢機器回去,其他事情都是我們總部來負責,如果你想多掙點錢,比如說你感覺啊,我只是躺著掙錢,沒啥意思,那怎么辦呢?你也可以換一個模式,就是你自己去找物流公司啊,你自己去找車輛,用我這套方法,你自己投錢鋪上去,可以賺更多錢,你自己來決定,

那么我們就通過這套方式,運轉了社會的錢來啟動我們的項目,這叫以終為始,運轉未來的錢,做今天的事就叫金融模式,所有的金融機構全都是用社會的錢跟未來的錢來運轉今天的企業,比如說銀行,銀行它自己的錢多嗎?他自己的錢很少,大部分是儲戶的錢,儲戶錢存在銀行裡邊,對銀行來講這叫做社會的錢,然後呢?他拿儲戶的錢幹嘛去呢?投給優質的企業,放貸,優質的企業呢?優質的企業可能給他年息7個點。他從7個點中拿出3個點給儲戶,於是自己躺著賺4個點,所以銀行是典型的用社會的錢,去投資社會的項目,做社會資源的整合,而且他甚至可以把未來企業的收益直接打包,提前今天賣掉,用未來的,比如說很多上市公司就是用未來在融資。

那么,什麼叫用未來融資呢?比如說一個上市公司,他決定融資,他不是立刻做了一個實業多增利潤了,然後體現股值的增長,他不是這樣,他就直接發一個公告,就是說,我要馬上收購一家企業,收購完之後,我公司做報表合併,我未來業績會增加多少,他把這公告一發,股票立刻漲,股票一漲,股民就會跟進股民一跟進,就股民掏錢幫企業融來了錢,所以企業還沒做這件事呢,發個公告就把錢掙回來了,叫,掙未來的錢啊,所以無論是上市公司,還是銀行,他們都在用金融系統去運作社會的錢和未來的錢,但是大多數中小企業,你既不是開銀行的,你也沒有上市,那你怎么運轉收了社會的錢呢?你要用同樣的思路,任何一個企業老闆,只要你轉變思維,你都可以成為一個金融家,怎么辦?就是運轉社會的未來的錢。

所以,我跟王總說怎么辦啊?你簽協定製造一個未來盈利的預期,就跟上市公司發公告一樣,然後呢,把100個協定打成一個理財產品的包,跟普通投資者說,你投30萬把這理財產品的包買回去,那么我這些終端一旦啟動,收益就是你,你投資30萬,年收益率200%,即使你感覺很多車主可能有損耗或者有些不交錢,我就算一半的車主交錢行了嗎?那一年的收益也是50萬,你投資30萬賺50萬,這個投資難道不值得嗎?年化回報率也超過100%以上,

所以無論從哪個角度來講,對這些普通個人投資者,他就感覺這個生意,第一,收錢相對比較穩定。第二,它比較持久,第三比較輕鬆,第四,金額回報率比較高。風險小,回報率高這樣的產品,然後大家不願意投資嗎?

王總,它就相當於用一套類似於銀行的操作方法。類似於上市公司的操作方法,通過跟物流公司簽協定,把協定賣給了投資者,於完成了未來的錢跟社會的錢的運轉,這就是真正的懂金融的實業家。

他要做的事情,大多數的老闆,他做企業的方式叫做有多少錢做多少事啊?從自己口袋裡掏錢,那一定是有限,你的錢再多,跟社會的錢相比也是有限的,所以呢,大多老闆如果碰到王總這種情況,他會怎么做呢?這個我有30萬,我就鋪100台車,等我掙到了錢,我掙了30萬,我再鋪100台,我再掙30萬,再鋪100台車,也就是,我有多少錢?我就鋪少台車,然後慢慢的滾動成長,這是傳統事業老闆做的,他會做得很辛苦,做的很累,而且它避免不了競爭。

為什麼呢?等他一做,馬上就有人模仿,甚至超過他,他就沒有機會了,但是金融家不會這么想,金融家不會等著給同行抄襲的機會,金融家會怎么做呢?不是我現在多少錢,我就要提供多少終端機,人家不這樣想,他們想的是我未來要提供多少個終端,我提前通過協定把它鎖定,然後再找社會融資。我把3年之後才能啟動了1萬個終端,我今天就啟動它,我3年之後掙的錢,我今天就掙來。等競爭對手覺醒的時候,他們已經沒有機會了,等競爭對手想抄襲的時候,這個市場被壟斷完成。這是金融家的做法,叫做用未來的錢和社會的錢來啟動今天的事,叫做以終為始,直接就站在未來的終點上來啟動,今天的起點,就是金融家的做法,他是逆向這思維不是正向思維,因此金融家可以賺大錢,而是實業家往往做得很辛苦。

那么,就是運用這一套金融的操作方法,我們解決了大量的中小企業要融資,去運營實體的問題。有很多老闆一想到融資就想到什麼找銀行,但是現在銀行對中小企業放貸是非常之難啊,不信你們去問問銀行,那么找銀行融不到錢,很多中小企業怎么辦呢?找天使投資,天使投資給你投的機率,連1‰都沒有,你不要看網上新聞,天天報導說,誰又找到了天使投資,我跟你講噢,那個是1‰的小機率,所以我們這些傳統企業家,你不能寄希望於銀行身上,你也不能慢慢等這個天使投資來看好你。你最好的方法是我們根據這些企業的需要,我設計一套立於不敗的融資系統,消費權的錢我要融,股權的錢我也可以融,但是這兩個錢要么太慢,要么太少,所以我要把精力放在收益權上,

向王總一樣,他並沒有出售公司的股權啊,是吧,企業還歸他一人管,還是他一個人說了算啊,他的方法只是把簽的協定賣掉,別人買的也不是公司的股權,不會影響到公司管理,不會影響公司的運營,別人買的是什麼呢?是他與物流老闆簽協定的那個收益的保障,所以這相當於拿了一張紙,換來了未來的收益,這就是賺錢的最高境界,就是這套模式,金融家的做法,我把它概括成4個字叫做無中生有啊,一旦你悟透了,無中生有的秘密,你會發現,原來金融家怪不得這兩年突飛猛進,一群優秀的金融家成為巨富,

比如說,最近啊,胡潤剛剛公布中國富豪榜第四名誰呢?姚振華他是做什麼出身的呢?他是開超市出身,但是他最近一年個人資產增長了近1000億,用的就是金融的方法,他有多家保險公司,通過賣萬能險的方式,從險民手中融資,融到了19億現金,購買萬科的股票,然後把萬科的股票做了質押,在融出更多錢來,然後再去買萬科的股票。他把19億的現金滾出500億,買完萬科股票。萬科股票升值,於是他個人的身價升值,因此用了19億滾出了1000億的個人資產。這就是金融家的做法。如果讓傳統實業從零做到1000億要做多少年,這個一定要用10年甚至約年甚至20年,但是他用多長時間呢?一年不到的時間,

所以,我在此要反覆強調,我不鼓勵那些啊,去投機取巧的那些所謂的玩金融泡沫的行為,但是實業老闆你必須學習金融的基本知識,運用金融的基本工具才能把你的實業徹底的做好,否則你企業天天缺錢,你天天要找銀行去求助,那你企業怎么健康發展?如果你只靠自己的錢慢慢積累,你怎么解決行業競爭的問題,所以傳統企業老闆最可氣的就是付出了巨大的時間和經歷,卻沒有達到想要的結果。為什麼?因為他不會整和社會的資源,整和社會的資源叫做商業模式,整合社會的錢叫金融模式,所以你能做多大,取決於你的戰略,站在行銷模式的肩膀上是賺小錢,站在商業模式的肩膀上賺中等錢,站在金融模式肩膀上賺大錢,,因此好的戰略,必須全方位組合,行銷模式,商業模式,金融模式,3種模式要統一起來,變成一套有機的系統,缺一不可,這才是一個優秀企業家的知識體系,也是一個優秀企業家的,真正需要達成的智慧的體系。

我發現大多數企業老闆的問題並不是不可解決,而是他的層面太低,他用30年前的方式來賺今天的錢,那當然無法跟這個社會同頻,自然也被社會淘汰,所以淘汰他的不是別人,是他自己落後的思維,在這裡,我就要反覆強調一下啊。其實啊,不是說只有大老闆才能做金融模式,小老闆必須從行銷模式啟動啊,不是這個樣子,不是說你非要完成行銷模式的設計啊,執行了賺點小錢了,才能第二步去做商業模式。第三步在做金融模式,不是這個概念戰略,我們3個層次,只是為了便於講解需要,真正大家執行開始,應該是把3個模式融合為一套方案,成為一個系統在這個系統裡邊,既有行銷模式,解決了銷售問題,也有商業模式解決了。持續穩定現金流資源整合的問題,也有金融模式解決融資的問題。

所以,好的戰略是同步實現三大模式,同步解決三大難題,從而讓中小企業實現迅猛的成長。

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