行銷不是把產品“推”出去,而是把客戶“引”進來!

2019-02-16 17:48:21

行銷,是行銷人員與客戶之間心與心的互動。行銷的最高境界不是把產品“推”出去,而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來,也就是讓客戶主動來購買。可以說,行銷是一場心理博弈戰,誰能夠掌控客戶的內心,激活客戶的內心,誰就能成為行銷的王者!
據我所知,幾乎每個行銷高手都是心理學家,對客戶的心理研究都有一定的境界。行銷的最關鍵點就是建立信賴感,建立信賴感的前提是研究透客戶的心理,弄明白客戶心理的真正想法及渴望,繼而解決客戶問題滿足客戶需求達到成交的目的。行銷成功就是從拒絕中走出來的,客戶拒絕的真正原因是什麼,要想找到客戶的真正抗拒點需要吃透客戶的心理。
行銷高手不是只會單方面向客戶推銷產品,而是站在客戶的立場幫助客戶購買產品。他的言行舉止都向客戶傳達著這樣一種信息:他是在為客戶謀利益,而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達到這種境界。一味埋頭銷售推銷是不行的,還應該認真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點。今天銷售心理學主編奕程將和大家分享把客戶引進來的五大行銷秘訣:

1、描述對方內心中真正的渴望。

如果你不知道對方想要的是什麼,對方的渴望是什麼,你是很難成功對他進行行銷的。但是,即使你知道這些,卻無法使用準確有力的語言加以描繪,也同樣無法啟動對方的購買慾望。
成交的心理過程有三步:
第一步,進入對方的世界(描繪客戶的內心);
第二步,把客戶帶到他的世界的邊緣(引導客戶);
第三步,將客戶帶入你的世界(實現行銷)。

而實際上,近年來所流行的“顧問式行銷”、“行銷教練技術”等等這些,都是由這一條引發出來。而其中的關鍵,恰恰是第一步——用準確的語言描述對方的渴望和願景,以進入對方的世界。

2、建立強大的信賴。

沒有人會把錢交給陌生人,因為信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋,你需要建立強大的信賴感。建立強大的信賴感,最常見的方法有:使用客戶見證,將自己包裝成專家,使用同級別專家的見證。
除了這些立竿見影的方法外,你還可以通過分步成交,完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單,那么不妨設計多步成交環節。
第一步,讓對方付出很小的代價,就得到應有的價值,並開始獲益;
第二步,開展諮詢,為客戶使用產品提供指導;
第三步,完成全部交易。

第四步,讓客戶進行服務見證,通過客戶的見證去發展新的客戶。
這樣做的好處是:
第一,你可以通過較低的金額,輕鬆完成第一筆交易,擴大前端;
第二,完成交易後,你可以迅速為對方提供服務,讓客戶驗證你的誠信,享受你的價值;

第三,你獲得了和客戶進行更多交流的機會,更多的交流,就意味著更多的行銷。

3、讓客戶享受你提供的價值,然後再收取回報。

為什麼如今QQ、微信、微博、360等等大巨頭都是靠免費起家,卻能夠創造巨大的回報?原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的價值,把客戶就下來,然後再慢慢進行行銷!
我要求你,除非你能給予客戶10倍的價值,才有資格收取1倍的回報。
你要設計你的行銷流程,讓客戶首先體驗到你的價值,而後再支付金錢。這樣做,你的回報將會成倍成倍地增加,因為客戶只有在獲得價值後,才支付金錢,你則將所有交易的風險都一肩承擔。
你做錯了什麼,將你的客戶擋在了門外?對了,正是價值。如果你堅持先獲得回報,再提供價值,你將硬生生將潛在客戶趕出大門;而如果反過來,你不但能夠贏得失去的客戶,你也將賺的更多。

4、激活客戶的好奇心。

好奇害死貓。同樣地,好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產品,或者你對產品的描述,可以激發客戶的好奇心,那么你就再也不用擔心行銷了。
行銷就是變魔術,一旦揭穿了謎底,儘管表演同樣精彩,光彩也將退色不少。
現在,就立即修改你的廣告詞和對產品的描述,
“一定要讓廣告詞像魔術、像謎語、像半裸的少女。讓客戶忍不住,想要掀開表面,看到內在。而揭秘的代價,就是購買!”

但是,一個前提就是你的產品必須能夠給到客戶實質的價值,不要存在欺騙的行為,不要掛羊頭賣狗肉,欺騙只能做一時,產品能夠給到客戶真正的價值,才能讓客戶跟隨你,愛上你!
5、你必須測試。
沒有什麼放之四海而皆賺錢的策略和方法,不同產品的行銷,也要求不同行銷策略的相互組合。你必須在大規模投入之前,測試你的想法,是否真的可行。
“邏輯不可信、消費心理分析不可信,權威的理論不可信,成功的經驗更不可信,甚至……連我也不可信。”

因此,你必須在啟動一個行銷策略之前,花一點時間精力甚至金錢,測試一下你的整體方案,看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風險降到最低。而一旦發現測試結果良好,那就盡情放大吧!

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