行銷的秘訣是對人性的把握

2019-03-13 15:36:04

行銷的前提或秘訣是什麼,筆者認為是對人性的把握。

人性,有好有壞,既有積極的,亦有消極的,但無論如何,認真把握,都是商機。

先說說好的方面。

善良。人之初,性本善。人的善良,是企業最容易把握的機會。只要我們有足夠的耐心,足夠的恆心,足夠的積極、執著與樂觀,我們就有打動客戶的極大可能性,這就是為何很多企業去做公益事業,而最終能夠獲得客戶的青睞,並進一步提升品牌知名度、美譽度的一大原因。

同情心。炎炎烈日下某廣場,一個女孩子冒著酷暑,口乾舌燥地給顧客兜售促銷產品,同等條件下,她成功的機率,應該高於在大賣場同樣兜售產品的同行。為何?人的同情心使然。銷售,是溝通的過程,如果你的產品適合促銷,別忘了,在終端設定導購人員,她們最能博取大家的同情。

尊重。己所不欲,勿施於人。一個人,既要尊重別人,但更渴望得到別人的尊重。懂得這一點,只要我們的行銷人員,能夠對客戶以禮相待,能夠時時處處為對方著想,多換心、換位思考,多站在客戶的角度去銷售產品,而不是強買強賣,自作主張,就容易獲得客戶的認可,並獲得生意。

寬容。人,大都有寬容的一面。因此,作為企業或行銷人員,如果我們做錯了事情,只要你能夠足夠誠懇地認錯,並能承擔責任,就能夠獲得客戶的諒解,甚至支持,還有可能把壞事變成好事,甚至形成口碑效應。為什麼外企每次出事,總能夠化險為夷,而我們的企業一出事,就陷入深淵?外企出現問題,總是主動擔當,坦誠道歉,而我們的企業呢,總是消極處理,百般推諉,這如何能獲得國人的寬恕?

覺悟。人的認知,是從低到高的,行銷,亦要講究天時地利人和。客戶一時理解不了的,不代表以後不理解,所以,有時我們要有堅強的意志力,要有傳教士般的熱情,積極籌備,大力引導,等到客戶開悟,業務自來。

當然,人還具有公平、正義、無私等人性中好的一面,對於這些,作為企業和行銷人員,都可以加以研究,並相機而動,從而獲得更多、更好的商業機會。

不好的一面,更是可以挖掘:

占便宜。人都有貪占小便宜的心理,圍繞這一點,我們就可以設計出符合客戶需要的市場活動,比如,買贈,X元當Y元用,免費派送等等。顧客不是買到便宜,而是占到便宜才高興。只要你有足夠的智力,策劃出讓大家感覺占了便宜的活動,你的願望一定能夠實現。

喜新厭舊。人都喜歡新的事物,都充滿好奇心,這也許就是男人們認為的“老婆都是別人的好”的一個主要原因。但也正是人的這一品性,讓很多的新型企業,包括企業推出的新品牌、新產品、改良、換代產品,有了嶄露頭角的機會,也就有了“黑馬”。企業不應該因循守舊,更應該根據市場及客戶的需求,不斷地推出符合客戶需要的新產品,杜絕審美疲勞,企業才有更多的市場拓展機會。

懶惰。人都有惰性,但這種惰性,恰恰是我們的機會。正是人的惰性,才有了方便食品的雨後春筍,才有了速食麵、速凍食品、速溶咖啡、沖調豆漿等等,也就有了各種家電,比如炒菜機等,也正是因為人的惰性,才有了企業,包括行銷人員給客戶或消費者提供更多、更好服務,從而進一步增強客戶或顧客滿意度、忠誠度,最終形成品牌偏好的機會。

愛面子。人都有愛虛榮、愛面子的一面,所以,行銷人員,要在各種場合,給客戶面子。要懂得溝通的技巧,不要輕易當面頂撞客戶,要學會給客戶台階下,尤其是處理客戶異議或投訴時,更不要呈口舌之快,給客戶面子,客戶才給我們票子,學會讓步,會讓企業或行銷人員進步更快。

從眾。人都有從眾的心理,這也是人性中“趨利避害”的表現。也正是因為如此,才有了各種各樣的產品“托”,才有了“缺角陳列”,才有了引導消費或連帶銷售,才有了活動行銷,這些都是為了滿足顧客的從眾心理,並進一步挖掘需求、創造需求。

行銷,並不複雜和深奧,只要你能夠抓住人性的成分,滿足他們內心最想要的,你就能夠把握住他們的需求,就能夠推出符合他們需要的產品或服務,就能夠洞察商業規律,從而挺立潮頭,笑傲江湖!

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