催眠式銷售五部曲

2019-02-24 02:05:05

催眠式銷售五步曲

發表日期:2008-11-28來源:來自網路編輯:站長點擊次數:1927

催眠式銷售五步曲

在銷售工作中,你有沒有試過,

遇到客戶時卻不知如何開口?
開了口之後卻不知怎么引起客戶的注意?
引起注意之後,卻不知怎么建立信賴感?
而在進一步的銷售工作中,你是否希望, 很快地讓客戶開始聆聽你的談話?
找到客戶的需求?
讓對方使用購買你的產品或服務的欲望? 並且,最後成交?
如果你需要這些,催眠式銷售五步曲法,可以給你全面的支持與協助,讓你感到自己越來越有影響力與推動力了。
在開始這個神奇的方法之前,我們必須先重複一些重要的觀點,以此來釐清一些對催眠及銷售的誤解。然後,我們才能以從一個正確的起點上,開始我們晉身卓越銷售人的特訓。

一、催眠式銷售的觀念
●觀念一、催眠是一種改變狀態的方法,而不是讓你睡覺。

我們在電視上看到的催眠一般都是表演式催眠(也叫舞台式催眠)。而我們在這裡介紹的催眠方法是源於交談式催眠。什麼是交談式催眠呢?交談式催眠即是通過交談使對方進入一種更容易接受你的影響的狀態,同時你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動力。催眠不是讓你睡覺。一般來說,催眠的狀態是進入一種注意力集中的,更容易接受意見的狀態。我們在生活中經常使自己或他人進入不同程度的催眠狀態。如玩電子遊戲、入神、做白日夢、計算一道算術題、聚神會神聽一段音樂、思考一項工作、回憶一段往事等等都可以進入淺度或中度的催眠狀態。

●觀念二、無論你是否催眠師,你每天都在催眠,

無論你是否推銷員,你每天都在銷售。

有的人說,催眠對我沒有用,我並不需要。事實上,無論你覺得自己是否需要,你每天都在催眠他人,或自我催眠。當你不斷地說:“催眠對我沒有用”時,事實上就是在下一個催眠指令,而這個“催眠對我沒有用”的指令,會讓你開始相信自己不需要學習這門卓越的技術。當你對自己說:“催眠式銷售是什麼?好像會對我有所幫助耶”時,你同樣在進行一次自我催眠,讓自己樂意去接受新的事物。

同時,上面的過程,也是一個銷售的進程,它們都是你把一個想法,推銷給你自己的過程。而我們每天,在不同的時間、地點,我們都在不斷地把我們的想法、我們的產品,我們自己推銷給別人。你也許會說:“東門街上的腸粉王很好吃耶,有海鮮粉,很美味的。我們去那邊吃吧。”這就是一個催眠,你引發別人開始去想像一件事,並進行一定程度的集中注意的狀態。這同時是一次銷售,你把你的意見,用“美味”的誘惑包裝起來,推銷給別人。

看,這不是很奇妙么?

只要你與人接觸,你就在不斷的催眠與銷售。既然它與我們的生活如此密切,我們更需要好好的關注它,讓它發揮更大更好的作用。

●觀念三、銷售四字決:銷售買賣——銷的是自己,售的是信念,買的是感覺,賣的是好處。

二、催眠式銷售五步曲

▲步驟一:吸引注意(感官收斂)

常見銷售問題:

1、銷售人員沒有吸引顧客的注意力,就開始滔滔不絕的介紹產品了,說完之後,顧客只說:“我不感興趣。”

2、銷售人員大談產品的好處,而不是從顧客的需求入手。最後才知道推薦錯產品了。

本步驟的好處:

1、快速地吸引顧客的注意,思考與參與。

2、從顧客的情況入手,有針對性地進行銷售。

3、以顧客的喜好及問題為導向,建立良好的親和力。

技巧說明:

技巧1、情況提問

這個技巧是整套技巧的核心技巧之一。情況提問的目的是從顧客的情況開始交談,通過不斷的提問,來發現顧客的問題。

例子1:

銷售人員:“白小姐是從事什麼工作的呢?”

白小姐:“我是從事人力資源工作的。”

銷售人員:“喔,人力資源啊,這可是一個挺有挑戰性的工作,能給我談談么?”

白小姐:“也沒什麼好談的,常常要給員工做培訓,有時連周末都忙,家裡孩子都顧不上了。”

交談到這裡,就開始發現了白小姐的問題了,就是她的工作時間與照顧孩子的時間衝突了。
▲如何開發“情況提問”

一般情況下,銷售人員在與客戶接觸時,喜歡直接從自己的產品介紹入手,而沒有顧及客戶的需求。這樣的方式,往往難以推動客戶決定消費。而催眠式銷售則用相反的方式,從客戶的情況入手,進而發現顧客的問題,更進一步去了解與強化顧客的需求,最終促使消費。
傳統的銷售方式

客戶
產品
產品好處←—產品特點
客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產品好處

催眠式銷售

我們運用提問來做銷售的流程是:客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產品好處

從四個步驟一步一步深入挖掘與引導。

而我們要怎么設計出這套提問呢?步驟則相反,它是:產品好處—→客戶不同情景中的需求或問題—→與生活情景有關的提問。

例子2:一個培訓課程的情景提問設計,假設這個課程叫【心對心高效能溝通】
產品與服務的好處
客戶不同情景中的問題或需求(4種情景)
與生活情景有關的提問
了解自己的方法

了解他人的方法

改善溝通的心態

改變溝通的技巧

家庭

了解自己的妻子

改善自己與妻子的關係

了解自己孩子的想法

幫助孩子提升自尊心

幫助孩子提升學習成績

……
您平常與您的愛人平常假日都有什麼消遣的?(這個問句沒有直接問:你結婚也沒有,而換一種方式發問)

您與您的愛人的關係怎么樣?

您的孩子有多大了?

您的孩子的學習情況怎么樣呢?

……
事業

建立有助於事業發展的人脈

改善與同事或下屬的關係

學習如何影響別人、推動別人、激勵別人

學習如何處理衝突

……
您是從事什麼工作的呢?

您與同事的關係怎么樣呢?

您覺得要讓自己的事業更好的發展,是否需要結識更多的人?

……

休閒
學習與自己的身體溝通的方法

……
您有沒有發現,有時身體會覺得累得不行?

……
金錢
學習與陌生人交談

提升自己與他人交際時的自信

學習如何把產品銷售給別人

……

您是否希望讓自己有更多的收入?

您覺得是否需要提升自己推銷自己的能力,或者是銷售產品的能力?

我猜您也知道,成功的關鍵與自己的社交能力有密切的關係,是么?

……

技巧2、識別“路標”

“路標”即是指與他人交談時,他人句里透漏出來的關於他的信息,最重要的“路標”就是關於他的問題、需求的信息了。

在例子1中,我們可以看到三個路標:“從事人力資源工作”“有孩子”“周末忙時連孩子都照顧不了”。

當我們識別出這些路標,我們就可以以這些路標為起點,進深一步地交流。

例子3:

1、運用路標“有孩子”

“喔,您的孩子多大了?”

2、運用路標“從事人力資源工作”

“喔,人力資源啊,這可是一個挺有挑戰性的工作,能給我談談么?”

技巧3、簡單及時的回應

銷售人員在運用提問的技巧時,有時會產生一個誤區,不是一味地發問,像一個查戶口的政府人員。這樣容易引客戶的戒心與反抗。所以,我們必須在交談中及時地插入一些回應,如自己的想法、感想、還有少量的關於自己的事情。

例子4:

白小姐:“我的孩子五歲了,是一個男孩來著。”

銷售人員:“已經五歲啦,真看不出來耶,”停頓一下,看一看她“我也有一個孩子,我好奇你的孩子的情況怎么樣,我的孩子可是挺頑皮的。”

技巧4、暫停

在交談的過程時,偶爾也可以在對方說完一句話時,不要急著回應。暫停一下。往往顧客會不自覺地多談一些關於自己的情況。當然,這個的技巧不能常常用,偶爾為之就可。

▲步驟二:尋找問題(誘導)

在技巧1的例子中,我們可以看到銷售人員已經開始發現顧客的一個問題了。催眠式銷售的第二步,就是要發現顧客的問題,因為,每一個問題背後,都有一份需求在等待被滿足。以例1為例,何小姐的需求可能是希望有時間可以照顧孩子。而進一步可以推測,孩子對她是很重要的。所以,如果能從她的孩子方面談下去,可能會對她更有推動力。

溫馨提示:在牛頭編著的《催眠式銷售基本功》,我們介紹過引導注意的催眠技巧,配合這個技巧來運用催眠式銷售步驟二,會事半功倍。

▲步驟三:刺激需求(深化)

常見銷售問題:銷售人員要面對的一個重要的難關就是,處理顧客的異議,如“我沒錢”“太貴了”“我沒興趣”“我沒時間”等等。

本步驟的好處:異議的產生,往往是顧客覺得產品不能給他一份他所要的價值。這個步驟就是用來讓顧客看到,如果與銷售人員達成交易,可以帶來多大的好處;如果錯過這一個交易,會多少可惜。

技巧1、正視痛苦

在銷售過程中,客戶為什麼買,為什麼不買,為什麼願意現在買,為什麼不願意現在買,他們動機是什麼?

影響他們最核心的動機就是:追求快樂,逃避痛苦。

而人們逃避痛苦的驅動力,比追求成功的驅動力要大四倍。

所以,當我們在之前第三步時找到顧客的問題時,我們就可以讓他看到,如果維持這個問題的不解決,會為他帶來什麼痛苦的結果。引導他去想想,這樣一直下去,會有什麼感覺?

當一個人覺得不改變會給他帶來痛苦時,往往他就願意邁出改變的第一步了。那么,接下來,我們就要讓他把改變與我們的產品及服務聯繫起來,簡單來說,就是讓他明白——我們的產品或服務可以協助他達成這個改變,而且,這個改變是非常之愉快的。

技巧2、展示快樂

問一問客戶,假設現在他已經解決了他的問題,情況會是怎么樣的?引導他去想一想,解決問題後快樂的,滿足的感覺。這裡,我要讓大家分享關於銷售的四句金言:銷售賣買,銷的是自己,售的是觀念,買的是感覺、賣的是好處。本技巧就是在提供“感覺”。然後告訴客戶,我們有一個產品或服務,可以支持他達成解決他的問題、幫助他拿到他想拿的好處。這樣,客戶就會樂意掏錢了。

▲步驟四:確認需求 (催眠指令)

當我們做好前面的工作刺激需求的工作後,我們接下來的工作就是與客戶確認需求、達成交易了。在這個過程中,我們需要注意一些細節:

一、大膽的成交。一些新手總是害怕成交,我們可以說,大膽成交有可能失敗,但如果你不推動成交,就永遠不可能有成功。

二、問成交。問對方是要付定金,還是全款(在說全款時,語速變慢,輕微停頓一下);是要拿20箱,還是要40箱?

三、點頭微笑。鼓勵他行動。

四、閉嘴。問完一句交易的話語,馬上閉嘴,等客戶有反應才進行下一步的行動。

▲步驟五:提供證據(催眠後暗示)

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