經營人脈

2019-03-09 01:28:09

小玉是我在北京認識的第一個年輕朋友,兩年前的有一天,我去參加一個論壇並且代人上台領獎,進門口報到的時候,有個義工向我要了張名片。不到十分鐘,這位義工小玉發了個手機簡訊告訴我說,她是剛才那個義工:很高興認識您,希望將來還有機會可以見面。我感覺這個孩子很敏銳,並且能抓住瞬間的機緣,於是我回復了她,並且在不久之後,安排了另一個活動讓她參與。自此,這個還在北京財經大學三年級上學的年輕人,就成了我年輕人群組裡的好朋友。

小玉很優秀也很熱心,她在奧運會期間擔任志願工作者,得到激賞;又在所屬的教會成為弟兄姐妹的核心。有一年聖誕節,她邀請我去參加教會的派對,我赫然發現這一屋子裡的人,大約也有一兩百個,都是她請來的社會朋友。一個還在就學的大學生,無錢無勢,也有這么多真心誠意的朋友,真是不容易。比起我們長一輩的說是朋友遍天下的人,可以說更加真實而有意義。

歸根究底,小玉的辦法很簡單:不錯過任合機緣。學生也有機會伸向社會,所以她就把眼前可以抓在手上的機緣充分掌握。只要是看來對方有善意的人們,花不了多少錢發個簡訊,等對方有回響,就加入自己的群組當中,漸漸找尋機會,讓這群組的人彼此聯繫,參加一些活動;接著有機會各別拜訪,進一步把對方的人際網路加在自己的新人脈關係裡面,形成像是一串粽子式的人脈關係,可以稱之為蜘蛛網策略。

職場上您是不是也像是小玉一樣,只是個新人呢?中國人說:人脈就是金脈,人流就是金流。好萊塢流行一句話說:一個人能否成功,不在於你知道甚么 (what you know),而在於你認識誰 (whom you know)。美國史坦福中心的研究顯示,財富的 12.5%來自知識,87.5% 來自關係。這個定律在西方固然有意思,在東方的中國更形有必要。中國人商人成功的秘訣只有三個字,第一個字是關係,第二個是關係,第三個還是關係。如何建立良好的人脈關係,就成了穩定社會地位,打造黃金大道的不二法門。

知蛛網策略的意義是以自己為中心,首先確立一些群組而後向外輻射。記住管理學上的 80/20 法則,如果您班上有四十個同學,最常往來的不過只有八個;如果您的公司里有三百個員工,最常往來的只有六十個──而這樣的數子,只代表您經營人脈是達標的狀況之下。如果您不是善於經營人脈的高手,這個數字會漸漸下降,換句話說,今年的八個同學可能到了後年只剩下 1.6 個;今年的 60 個同事後年可能只剩下 12 個,甚至於當您離開這個工作單位,過不了兩年,以前的同事或同學已經忘的一乾二淨,連一個也找不到或想不起來。

所以,積極有效的「找關係」「打關係」「確立關係」「穩固關係」,這一連串看來彼此毫無關係的事件,卻需要在人脈經營的手法上努力學習管理,並且要有計畫有步驟的學習,才能讓您的人脈逐漸成為蜘蛛網,由點線面而成為立體交叉。有道是:書到用時方恨少,人到需時才知缺。人家有問題的時候,一個電話就能通天,當下解決。而您可能是左拜託又拜託,花了銀子又磕頭作揖,結果還往往是不盡如人意。

一個人在社會上應有的群組大致上應該有的是:1) 家族 2) 同學 3) 公司 4) 社團 5) 其他,並且由這些最基礎的關係上發展次級組織,例如社團可以分為宗教、文化、學習;公司可以分為內部員工、外部客戶、相關企業、媒體交往等等,每種層次的人或多或少不同,但是只要有心,很快就會像是種樹一樣,從發芽到生長,從主幹到細枝,變成無與倫比的大樹。

人脈是累積的,無法速成。有道是相知滿天下,知音能幾人?雖然有很多人每天都從門前走過,眼下能夠談交的畢竟是少數。更因為是如此,我們就更得用心的把「交朋友」當作是一種工作,一種管理,以及一種計畫。人脈不是您手頭的名片多寡,而是您可以運用的多寡;人脈也不是您吃飯的朋友有多少,而是您在需要的時候可以找的到的幫助。人脈也因此決定了您在社會的競爭力。

具體的作法有哪些,才能建立蜘蛛網策略呢?說來說去,不外乎是以下幾個步驟而已,

第一:經營人脈第一步 – 管理信息

一、蒐集名片,建立有效的個人信息網:不要懶惰,只要是收到名片立刻註明時間地點,回到家裡就登錄在自己的手機或者通訊簿裡面,並且確定關鍵字的尋索,以便隨時可以叫出來這人是誰?

二、設計活動、定期問候致意:尋找可以繼續聯繫的理由,請新朋友加入您已有的活動圈或者設計新的活動圈讓新朋友可以加入。即使對方沒有參加,繼續聯繫,下次也許他會參加。

三、輪番拜訪、製造大驚奇:出其不意的出現在他身邊,或者是刻意去拜訪一下。

四、建立群組、讓有興趣的人在一起:運用網路的群組關係,讓您的朋友組合在一起。

第二:接近人群第一步 – 讚美的藝術

一、 積極培養讚美辭、學會話家常:有機會參加活動不要喪失建立人脈的好機會,積極與陌生人在起,學習讚美和欣賞別人,用家常話當作開始。

二、 男性的話題與女性的話題:分別與不同層次的男女接觸,運用不同的話題交往,例如女性的社會、時尚、文化、環保;男性的政治、經濟、體育等。

三、 仔細觀察對方的喜好和長處:交往中要能找出對方的優點,多多學習及讚許;留心對方喜歡甚么,以便可以進一步投其所好。

四、 建立欣賞的人生觀:建立人脈不是要互相利用而是要互相欣賞。將自己投身在舞台上倒不如投身在觀眾席上。

第三:肢體動作第一步 – 觀人於微

一、 微笑的意義與魅力:在群體活動的時候散發個人魅力是很重要的。初次見面的陌生團體,您需要學習如何點頭微笑,不要躲避人群的目光。如果您有社交恐懼症,必須努力克服,或者參加類似卡內基的課程。

二、 眼神的暗示與意義:眼睛向上看代表服從,中間平行看代表友善,向下看代表藐視或心虛。對著鏡子學習您的眼神,看看是否因為自己說話的眼神使得您的朋友不安,或者對您提不起興趣。

三、 高級優雅的肢體動作:舉手投足都有教養,衣著配件符合場合,這都是在社交場合打開人脈的積極法則。學習簡單的配色法、餐桌禮儀以及肢體動作,以便不至於在社交場合失態,或者讓人瞧不起。

第四:電話乾坤

一、 接電話的幾個關鍵動作:日常交往多是靠著電話聯繫,無論接打電話都要有技巧和禮貌。接電話要主動問好,聲音平緩聽來舒適沉穩,多聽少說,積極回響,不要打斷對方的談話,多說好,少說不好不行不可以。

二、 打電話的幾個關鍵動作:打電話先自報家門,不要讓人猜你是誰?打出去以前先想好再打,打錯電話要說對不起。打電話要找的人不在要記得留話。

三、 經常使用的語詞訓練:多學些美好的應對語言,例如:那真要麻煩您了,給您添麻煩了,下回一定好好答謝。

第五:創造話題的能力

一、 培養口才、不要做冷靜的大眾:口才不是天生的,是後天學習的結果。口才是組織能力的代表,也是知識累進的基礎。在人群中雖然不能語驚四座,但也不要守口如瓶,讓人覺得您似乎根本不存在。

二、 讓鎂光燈聚焦在自己身上:進一步的讓自己成為注目的焦點,就要具有創造話題的能力,讓大家的話題都聚集在您的話題身上。

三、 積極培養有趣的嗜好:良好的生活品味需要平時生活的累積,興趣和嗜好往往也是人際交往的起始點。

四、 學習社交禮儀與服務接待:動靜不失宜,並且成為活動的好主人。

第六:擅用傳媒的力量

一、 您有幾個部落格和空間呢?現代人不能運用科技來增加人脈,那就失去樂趣。網路人脈是基礎,面對面的關係是必要。

二、 您懂得關鍵字搜尋嗎?運用關鍵字去搜尋相關的朋友,建立社群。

三、 參予社會活動、樂於與人分享:用空間或部落格吸引網友。

四、 積極與媒體打交道:不要等到需要宣傳的時候才去找媒體,平時就該有這類的朋友,讓他們主動注意您,而不是您用各種手段去攏絡他們。

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