做個完美溝通高手

2019-03-12 15:11:13

我們在生活和工作中,經常需要與別人交流思想進行溝通。業務員開展業務時,更是每時每刻離不開溝通。每個業務員都要不斷學習和演練,不斷提高自己的溝通能力。

一、明確溝通的目的。

與別人溝通之前一定要搞清楚,這次溝通要達到什麼樣的目的?目的不同,行動的方式方法和結果也不一樣。有的業務員往往由於把目的搞錯,而使溝通的效果大打折扣。

溝通的目的不是為了“說服”對方。沒有人願意被說服,當對方感覺到你要說服他時,他很自然會產生一種牴觸的心理,即使覺得你說的有道理,他也不願承認,會想各種各樣的辦法來表示異議。同時當你抱著說服對方的目的去溝通時,容易怕對方拒絕而信心不足,說話沒有底氣、力度不夠,或者容易急於說服對方而缺乏耐心、過於急躁,這對結果都是不利的。

溝通的目的不是為了“顯示”口才。有的業務員與人溝通時喜歡只顧自己口若懸河、滔滔不絕的講,好像在做公眾演說,而不去關注對方的感受和反應,這樣做看起來口才很好,講得很精彩,溝通的結果卻並不好。

溝通的目的不是為了“爭論”。無論如何,溝通時出現雙方各執己見、爭執不下的情況,都是非常失敗的結果。因此業務員一定要不斷提醒自己,既然溝通的目的不是為了爭論,那就一定要主動想辦法避免這種情況的發生。

溝通的目的首先是為了增進相互了解。每個人有不同的想法、觀點,通過交流相互了解了對方的想法,才能相互理解。業務員要告訴自己,溝通就是跟對方去聊聊天,交換一下看法,因此完全沒有必要有任何心理負擔,應該非常輕鬆的去溝通。

溝通的目的是為了達成共識。兩個人肯定有不同觀點,肯定也有相同觀點,溝通不是為了看到不同點,而是為了找到共同點。所以溝通時要善於把分歧暫時放到一邊,引導對方多看共同點。

溝通的最好結果是雙贏。成功的溝通結果是沒有失敗者,雙方都是贏家,雙方都感到有收穫。

二、多替對方著想。

1、 多關心對方。

別人可能拒絕你的產品或建議,但永遠不會拒絕你對他真誠的關心。比如你的一個下級業務員最近積極性不高,你首先應該從關心的角度去了解是什麼事情影響了他,而不是一味地告訴他要積極。對方感受到你的關心,比其他的幫助更重要。

2、 要理解別人。

理解是溝通的基礎,理解對方你才有可能接納對方。要知道對方跟你的位置不一樣,所以有任何不同的看法都是可以理解的。

如一個新人提出一個很簡單的問題,或者提出帶有很大偏見的看法,當你能考慮到他是剛剛開始了解,出現這樣的情況很正常,你才能理解他,才能耐心的與他繼續交流。

3、 從對方的利益出發探討問題。

總是考慮自身利益,即使話講得再好聽,也難以打動別人,因此你要實實在在多考慮對方的利益。別人只有看清楚你的推薦會對他帶來什麼樣的好處時,他才有可能接受。

當你希望別人購買你的產品時,不要總考慮你需要把產品賣出去,首先你要替他想明白:為什麼他要購買?他從產品中會得到什麼不可替代的好處?買這樣的產品合算嗎?

當你向別人推薦完美事業,你不要總是考慮你需要他做你的下級業務員,首先你要替他想明白:為什麼他要參與完美事業?為什麼非要參與?對他究竟有什麼好處?

當我們已經幫對方找到了充分的理由,溝通就變得很簡單,你去告訴對方這些理由即可,因為你是替他考慮的,所以就比較容易被接受。

每個人處境不一樣,需求點不一樣,參與完美事業的理由自然也各不相同,我們在與人溝通時,要善於從以下幾方面幫對方找出他參與完美事業的具體理由。

1) 健康。

完美的產品都是對人的健康非常有益的,參與完美事業可以讓您和您的全家以優惠的價格使用這些產品,並且通過完美事業您可以學到很多健康的知識,幫您養成很多有利健康的好習慣。——特別適合老年朋友。

2) 財富。

很多人往往由於資金的制約而使生活中留下很多遺憾,我們應該通過自己的辛勤勞動換取更多一些的收入來減少這些遺憾。完美事業是適合普通人白手起家、勞動致富的最好途徑。——適合非常想改變經濟狀況的朋友。

3) 充實。

從事完美事業可以結識很多積極向上的朋友,並且把空閒的時間都能夠充分利用起來做非常有價值的事情,會使我們的生活過的很充實,很有意義,並可以實現自己的人生價值——適合自認為不缺錢但又有太多空閒時間的人,如退休老幹部或家境富裕的家庭婦女。

4) 助人。

您可能認為自己現在正忙於很有意義的工作,不需要做完美,但你周圍的人肯定有一些非常需要產品的幫助,也有一些有能力的朋友需要好機會,如果在不影響你現有工作的前提下,你順便做一些推廣,幫朋友改善健康,幫朋友找到一份好事業,不影響自己而有利於朋友,不是很好嗎?——適合自認為事業有成或自認為很忙的朋友。

5) 責任。

我們每個人都要勇於承擔起自己應負的責任,如對父母、對孩子、對家庭以及對社會等,但這些責任很多人往往並沒有承擔得很好,那就更應該去努力奮鬥,爭取在不遠的將來能夠很好承擔起這些責任。完美事業是適合我們奮鬥的最好途徑,因此不要再找藉口,而應立即行動,因為在責任面前,我們沒有任何理由找藉口。——適合生活平穩的中年朋友。

6) 自己的事業。

在完美事業里,你自己是獨立的老闆,從你開始一步一步開闢屬於自己的市場,建立起一個不斷增長的銷售系統,而且這個銷售系統永遠是屬於你的,起步看似很小的事,卻可以成就一番很大的事業,而且完美事業與傳統行業相比具有獨特的優點,如無風險、不需大量投資等。——適合很想獨立創業的人。

7) 能力的提高。

從事完美事業的過程中,我們可以經常跟成功者接觸,學到很多成功的經驗和方法,在工作中各方面的能力如口才、社交能力、組織能力、管理能力等都可以得到很大提高,這些收穫是可以讓我們終生受益的寶貴財富。如果你認為自己口才不好,那你更應該做完美,因為做完美可以鍛鍊你的口才。——特別適合年輕朋友。

8) 縮短奮鬥過程。

每個人都有一些美好的願望,如希望積累更多財富,更好地承擔責任,一生取得很大的成就等,而且我們都希望能夠早一些來實現這些願望。完美事業可以讓我們在相對短的時間內,將時間利用得最充分,付出最大量最有效率的勞動,而且還可以產生倍增效應,因此可以大大縮短我們的奮鬥過程。——適合企圖心很強的朋友。

9) 非凡自由。

完美事業是一個“辛辛苦苦三五年,風風光光一輩子”的事業。通過完美事業,你是在建立一個自身具有生命力的銷售系統,你經過幾年的努力將這個系統建設好以後,它自身會不斷生長。當你建立起八個以上成熟的銷售部門,你的收入會非常高,你在資金方面會自由,同時你擁有了非常自由的時間,可以去做你真正想做的事,實現你的人生夢想。——適合具有遠大理想的人。

三、要善於傾聽。

有的人認為溝通時能說會道是最重要的,因此花費大量的時間去研究講話技巧,想辦法鍛鍊自己的口才。真正懂得溝通的人會告訴我們,溝通過程中,聽比說更重要,會洗耳恭聽的人,才是真會講話的人。

1、 要先聽後講。

通過聽對方講,你才能了解對方的情況和他的觀點、立場及真實想法,找到他的真正需要,你講的時候才有針對性。因此與人溝通時一定要先聽對方講。

不要一開始就自己滔滔不絕地講很多很多,卻根本不是對方想了解或需要了解的,那樣做工作可以說是白費工夫。

2、 要多聽少講。

每個人都有傾訴的願望,都需要聽眾。因此業務員一定提醒自己,溝通的時候你要花更多的時間讓對方講、你做聽眾,這樣對方才喜歡與你相處、願意接受你,接受你這個人才能接受你的觀點,才容易達成共識。同時耐心的聽對方講,這本身就是對他最好的關心和尊重。

3、 善於引導對方講。

遇到比較內向的朋友,或有的時候對方不願講,這時候你要善於引導,多關心的詢問有關他的情況讓他介紹,當真正談到他感興趣的話題時,再內向的朋友也可以興奮地打開話匣子。

四、講正確的話。

1、 多講讚美的話。

業務員在溝通時要不斷告訴自己,多找機會讚美對方。懂得真誠讚美對方,本身就是做人的一項美德。業務員要善於欣賞和觀察,找出適合讚美的對象。

你可以讚美他本身,例如剛見面你可以說:“您真守時,剛8點您就到了。”談話中你可以說:“您說話真風趣,和您一起聊天太開心了。”

和對方相關的一切也都可以成為讚美的話題。例如對女性你可以讚美她的髮型、服飾,對做父母的你誇獎一下他的孩子絕對沒錯,對領導者你讚美他的部下實際上等於讚美他自己,你也可以讚美他的家庭裝修、他的家具、他的汽車、它的名字等等。

需要注意的是,讚美時的態度一定要誠心誠意發自內心,千萬不要顯得很虛偽;讚美的內容一定要是基本事實,虛假的讚美會起相反的作用。

永遠不要“直接”批評你的溝通對象。需要批評時,要採取先表揚——後批評——再表揚的方法。例如

2、 多講認同的話。

在溝通時即使你不認可對方的觀點,也要不斷對對方的話表示認同,不斷地說“是”或“對”。永遠不要否定對方,如果要表達不同意見,你可以先給以“是”的回答表示認同,然後再講自己的觀點。

例如,當對方說直銷是騙人的,你可以回答:“是啊,很多人都這樣認為,因為的確有一些公司打著直銷的旗號在騙人,但像完美公司的情況您了解以後,覺得哪方面有騙人的因素呢?”

如果你總是在承認對方,總是在說“是”,當你談你的觀點時,對方也容易承認你,也容易給以“是”的回答。

3、 多講積極的話。

與人溝通時多引導談論一些積極的話題,講一些讓人高興的話、一些振奮人心的話、一些鼓勵的話,用你積極樂觀的態度來影響對方,人處於一種積極的狀態下,才比較容易作積極的決定。

相反,如果開始談論一些很消極的話題,使大家情緒都很低落,這時候你再談成功相關的話題,對方已經打不起精神。

4、 與對方站在同一立場上講。

溝通時你要讓對方感覺到你跟他是站在同一個立場上,而不是站在對立的立場上。

說話時儘量少用“我”、“你”這樣的詞而改用“我們”,例如當要說“考慮到責任你也應該去努力奮鬥”就不如改為“考慮到責任我們都應該努力奮鬥”。

同時對對方的處境要表示理解和同情。例如當對方為工作而煩惱的時候,你不可以馬上說:“我做完美是自己的老闆就沒這樣的問題。”你應該說:“以前我在單位上班時,也經常遇到類似問題,給別人打工總是這樣的。”

五、怎么說與說什麼同樣重要。

當你在講話時,不僅講的內容對聽者產生影響,你講話的方式,如講話時的語氣、音調、表情、眼神等,都在傳遞給聽者豐富的信息,並對他產生很大影響。因此,不僅要重視你講話的內容,也要重視講話的方式。

1、 要帶著自身的感情去講。

你講的觀點首先自己要深信不疑,你推薦的東西首先自己要分場喜歡,你講的時候是用心在講,講得自己都很受感動,那么一定容易感染別人。

2、 改善自己講話的聲音。

你可能覺得每天都在聽自己的聲音,其實絕大多數人對自己的聲音並不了解。既然我們講話的聲音很影響講話的效果,我們就應該認真來了解自己的聲音,並想辦法加以改善。

你可以把自己跟別人談話的聲音錄下來,仔細聽一聽,研究一下哪些地方可以改進。要讓自己的聲音富於變化,音調有高有低、語速有快有慢,強調的地方要有停頓等。也要有意識去掉自己的一些“口頭禪”。

3、 正確的肢體動作。

業務員要有意識糾正自己與人交談時的一些不正確的姿勢和習慣動作。

4、 以對方的方式交談。

兩個物體頻率相同才能共振,同樣交談雙方如果談話時的語速、表情、姿勢等很接近,則更容易產生共鳴、達成共識。因此在溝通時很重要的一點是,你要用對方講話的方式來講,儘量讓自己講話的音調、語速、肢體動作等與對方接近,這也是與對方拉近距離的最好方法。

六、主動引導話題——善於提問。

在溝通時你要能夠自然的引導談話圍繞主題來展開,要避免被對方牽著鼻子走,引導到一些不相關的話題上去。用問句是引導話題最好的辦法,問句更容易引起對方注意,讓對方按自己的提問來思考和探討。

1、 以關心的提問引起話題。

開始的時候,用關切的口氣詢問對方有關的事情如他的工作情況、經歷、家庭情況等,是引起話題的好辦法。如果你能提前了解到對方的興趣,那么提到他感興趣的問題效果更好。

2、 “明知故問”獲得認可。

溝通時我們希望對方能認同我們的觀點,可以在沒談到正式觀點之前,先讓對方回答一些“是”,方法就是提一些能得到肯定回答的具體小問題。讓對方開始說“是”,是達成共識的第一步。

3、 假設提問引起注意。

要提出我們推薦的內容時,用問句可以更好的引起對方的注意和興趣。如提到完美事業的時候你可以問:“有一個生意只需要370元的投資而且絕對沒風險,您願不願試一試?”

4、 “水落石出”法問出真實想法。

通過不斷地問為什麼來了解對方表面藉口背後的真實想法,可參照零售部分的介紹。

5、 利用反問變被動為主動。

有的時候對於對方的話你覺得一時難以解釋清楚,這時不妨反問對方讓他自己來講。

例如當對方說直銷是騙人的,你可以問他:“您能不能告訴我,是用怎樣的方式來騙人的?”“您覺得什麼是直銷呢?”

七、善於列舉實例。適當列舉實例可以有效增加說服力。

1、 舉成功者的事例。可以列舉你了解的完美事業里成功者的事例來說明完美事業的魅力。

2、 舉雙方都認識人的事例。如有的顧客對產品有懷疑,你提到一個熟悉的人已經購買或正在使用,會很有幫助。

八、善於引用小故事。

優秀的業務員往往是講故事的高手,講故事更能引人入勝,給對方留下深刻印象。

1、 要把看到、聽到的小故事進行改編,用自己的語言講出來,這樣才能講得生動有趣,如果讓對方感覺你是在“背”故事,那就失去了講故事的意義。

2、 不要開場白,直接就開始講故事。有的業務員講故事前總喜歡來一句開場白,“有個故事是這樣的~~~~~~”或者“我聽說過一個小故事~~~~~”,這樣不如單刀直入開講效果好。因為對方一聽到“有個故事~~~~~”往往會認為那只是個故事,與自己無關。

3、 平時多積累,溝通時隨時可以講。業務員要用心多收集一些小故事,並改編成自己的語言不斷練習,用的時候開口就能講出來。

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